回答创业中遇到的28个关键问题：技术与产品及方向调整解析

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    在绝大多数情况下，技术最有效的应用是针对那些已经明确的市场需求，通过技术手段让产品实现其公共功能。例如，Sori公司就是通过运用自家的语言技术，让用户无需点击，仅凭语音指令就能浏览网页。然而，值得注意的是，自然语言本身并非是一种产品。

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    为什么调整方向意味着你已经失败了？

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    众多卓越企业在面临原有发展路径即将陷入困境之时，迅速捕捉到了新的市场契机，进而实现了商业上的成功。

    红杉资本公司的顶级风险投资专家迈克·莫里茨指出，改变航向即意味着承认失败。这并非指在必要时不得不继续前行有何不妥，然而，却不能将此视为一种可行的策略。

    他还强调：“所谓的‘快速失败，频繁调整’不过是营销的噱头。失败并非人所乐见，而频繁变动目标就如同握着方向盘却迷失了方向，不知该驶向何方。明确目标至关重要。”

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    创业公司的四个要素是什么？

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    什么是“改变世界”的产品或服务？

    这些产品或服务以前所未有的形式满足了庞大的市场需求，而提供这些产品和服务的企业，无论是在成熟市场还是新开发的市场，均能占据相当可观的份额，因而成为支撑市场的关键力量。

    这类致力于重塑世界的公司，在成立伊始，便确立了超越传统市场供应的宏伟愿景，其宗旨在于打造一家能够引领全球商业潮流的王国。

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    运用语音识别技术、自然语言处理能力以及人工智能手段，我们致力于打造具有差异化和创新性的零点击技术解决方案。

    能给用户一个能提供答案而不是链接的“执行引擎”。

    帮助用户节约时间，给用户带来解析和愉悦。

    致力于拓展虚拟私人助理这一新兴市场领域，旨在规避与如谷歌等搜索引擎行业巨头直接对抗的风险。

    采用基于销售费用的商业模式，通过为服务网站吸引更多消费用户来获取收益。

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    创业框架八大要素是什么？

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    用户“必须拥有”的产品是什么？

    风险投资界中，人们常提及一个经典观点：理想的投资对象应当是如同“特效止痛药”，而非“日常维生素”。前者在市场上必定会受到欢迎，消费者也乐意为此支付费用；然而，后者的市场需求则显得难以预估。

    部分风险投资者采用不同的说法来阐述这一观点：他们追求的是那些消费者“不可或缺”而非“值得考虑”的商品。

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    用户为什么购买产品或服务？

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    如何发现是识别突破性机会？

    案例：电话号码携号转网授权与中立星公司的创立。

    闪迪公司推出的创新型移动数据存储设备，以及直觉外科机器人公司所提供的辅助手术解决方案。

    案例：科瓦德通信公司——家庭宽带接入先峰

    案例：Nova公司——信用卡支付先驱

    Ness科技公司——创建全球信息技术资源

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    一个公司的成功，究竟式却决于创业理念，还是其CEO团队？

    这个议题常被类比为“马与骑手”的关系，若拥有一个卓越非凡的商业构想（如同骏马），然而，若总裁及其团队（相当于骑手）的表现相对平庸，他们能否取得成功呢？

    然而，即便拥有一位卓越的总裁和一支实力强大的团队，若商业理念尚显不足，他们又能否真正收获成功的果实呢？

    从学术研究的视角来审视，该议题并未形成统一的结论，然而，众多投身创业投资的个体普遍认同，掌握“骑手”技能对于取得成功至关重要。

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    一日为总裁，意味着终身为总裁？

    “一日为总裁，终身为总裁”的想法也是大家认识上共同的误区。

    企业在各个成长时期都需寻找与其阶段相契合的领导人才。据我们所掌握的信息，硅谷企业的总裁任期一般不超过四年。

    卓越的首席执行官能够洞察企业何时步入需要注入新鲜血液和崭新管理层的临界点。实际上，当企业真正达到这一阶段，对首任首席执行官而言，非但无益，反而是一种机遇，使他得以在一家初创企业中施展才华。

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    如何给员工分配股权？

    企业家与投资者的一项关键职责在于，需将公司分配给员工的股份以百分比的形式进行具体化。通常情况下，企业会在一定时期内，将股权分配作为激励手段，以吸引和保留人才。

    员工一旦离职，必须依照股权分配管理制度的相应规定行事。然而，股权分配的根本目的是为了保留那些对公司发展至关重要的员工。

    针对获得风险投资的企业，在如何向员工分配股权方面，硅谷形成了一些基本准则。经过数十年的发展，员工们对此抱有以下的期望。

    通常情况下，在企业初创时期，公司总裁掌握着8%至12%的股份，而分管工程、产品和市场的副总裁们各自仅持有2%至4%的股份，而创业团队的其余成员则平均分得12%至15%的股份。

    确保每位团队成员都拥有股权至关重要，剩余的股份则需在公司的创始人及投资者之间进行合理分配。

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    如何写书完美的商业计划书？

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    你像一束激光一样保持专注

    组建一个在恰当时机成立的团队并非易事，然而，若想创业获得成功，就必须如同聚焦的激光一般，全身心投入团队的管理，同时引领团队迈向新的成功之路。

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    如何应对行业老大？

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    大众普遍觉得，投身那些由大型企业掌控的市场似乎较为简单，这是因为“体量庞大者动作迟缓”，然而时至今日，情况已大为改变。

    现今，众多科技行业的领军企业，在几年前不过是初创企业，那些精明的创业管理者时刻保持警觉，以防被新兴竞争者所挑战。

    再者，那些发展迅猛的行业往往不会缺少风险投资。一旦有初创企业凭借其卓越的产品或服务成功吸引了市场的关注，必然会引起众多竞争者的觊觎。

    创办企业绝不能仅仅基于一种他人轻易便能效仿的价值观念，否则企业将面临四面楚歌，前有强敌，后有追兵的困境。

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    如何写好创业PPT?

    核心内容需在15至20页的范围内详尽呈现。向投资者展示的典范模式主要包含以下要点：

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    如何成功地说服投资人？

    创业者和投资者的交流不仅有助于投资者深入理解创业者的商业理念，而且还能让投资者有机会聆听创业团队核心成员对商业策略的精准解读，从而对创业团队进行综合评估。

    投资者通过交流有机会对团队的无形特质进行评估，如热情、专注度、倾听技巧以及诚信度，而诚信尤为关键。在此阶段，至关重要的一个方面是：在与投资人对话时，你应寻求他们的意见，而非仅仅为了争取投资。

    创业团队若想迅速从众多投资者那里获得资金支持，通常会举办“路演”活动。然而，对于那些尚未开展此类交流的公司来说，融资之路可能显得更加坎坷。

    实际情况颇为可笑：费尽心思去种花却不见花开，不经意间插下的柳枝却长成一片绿荫。若是你向他们寻求意见，往往能获得资金支持。但若你直接向他们索要钱财，可能收获的只是几条建议而已。

    以下几个参数，可能是你选择领投时需要考虑的：

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    如何为你的新公司选址？

    众多创新可能并未引起人们足够重视，然而，在选址方面，这无疑是你必须首先做出的一个至关重要的抉择。

    选址时需综合考虑诸多要素，包括与公司创始人的远近、所处商业生态的亲疏关系、与董事会成员及投资者的距离，以及交通的便利程度、租赁期限及租金开销，还有创业环境的氛围等因素，这些均需一一纳入考量范围。

    寻址需遵循的原则是：尽管不应将资金投入于奢华的办公环境，但所选空间务必能够适应未来两三年内的发展需求。办公地点应具备吸引力，否则破旧的办公环境将难以吸引求职者和客户。

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    创业阶段如何管理财务？

    许多充满雄心的创业企业在达到一定阶段后，往往会着手进行融资，其目的要么是为了在实现收入或盈利之前筹集发展所需的资金，要么是为了推动公司更快地成长。

    这表明你正借助投资者的资金来推动企业进入新的融资阶段或实现盈利。

    在企业发展迅猛之际，创业者始终保持对后续融资的充分准备，无论是从初创阶段的种子轮融资，还是发展到A轮、B轮，乃至B轮之后的各阶段，都不断有新的投资者加入其中。

    公司面临的核心任务是确保在下一轮融资之前，实现一系列能够吸引投资者的关键业绩指标。为此，为团队预留充足的资金显得尤为关键，这能确保他们拥有充裕的时间和资源，从而达成既定目标。

    总结来看，这两个衡量标准尤为关键：一是风投投资资金的消耗速度，即每月可用资金的消耗比率；二是跑道期间的持续时间，即剩余资金能够维持多长时间。

    有人觉得，在企业发展初期，追求盈利并非最关键的任务。然而，我对此并不认同。固然企业需要投入大量资金以促进成长，但确保企业的财务稳定性同样至关重要。在此基础上，还需对内部的资金分配比例作出适当的调整。

    具备生存力要求企业必须赚取充足的资金，以确保公司能在短期内获得发展，而这一目标的达成理应成为初创公司和创业者持续关注的焦点。

    坚持精简创业理念，应优先租赁而非购置固定资产，稳定的员工队伍是企业成长的根本，若在短期内需增员，可选用合同工形式，同时亦需考量其工作表现，若计划为公司的长期发展提供资金支持，应尽量避免投资于固定资产。对于所有创业公司而言，最常见的问题莫过于资金短缺。

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    如何管理产品？

    产品管理

    产品营销

    项目管理

    思考该做什么产品，

    怎么做

    思考产品销售的最佳方式

    思考如何执行项目计划

    或合同

    确保产品有商业价值

    确保产品对市场

    和客户有商业价值

    确保项目按计划执行

    弄清解决方案

    如何满足客户需求

    理解市场结构

    及影响因素

    谈妥技术细节，

    缓释风险，解决冲突

    确定首发产品及后续产品的路径图，决定保留什么，舍弃什么

    理解客户需求

    为商业项目承担商业责任

    及客户责任

    对产品、解决方案（价值链）全面负责

    与客户交流产品内容及功能性，即价值主张

    选择最符合产品商业模式的想摸流程

    整个产品生命周期内率领职责不同的团队

    推动项目计划更好落地于销售及营销接轨。

    于销售密切合作确保计划执行。

    率领不同技术，供应商和服务团队，实现共同目标。

    产品管理冠军、隐形CEO

    营销冠军

    项目执行冠军

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    如何找到种子客户？

    客户声称他们打算购买你的产品，然而，他们实际支付购买与口头承诺之间，存在着极大的差距。

    撰写周末的商业计划书时，需明确目标客户群体及市场切入的最佳时机，同时亦需界定滩头市场，即产品或服务所针对的首个市场领域。

    即便面临承诺过于仓促或是竞争对手可能获知信息的风险，我们此刻也必须投身市场，别无他法。

    若市场状况发生了巨大转变，表明商业计划中的诸多预设均不成立，即使你已在错误的产品上投入了大量资金，你也必须迅速作出调整，且刻不容缓。

    务必警惕的一个误区是，仅针对少数几个重要客户，就专门设计并生产定制化产品，这样可能导致企业沦为定制化产品的制造商。以一家致力于开发行业管理软件的初创企业为例，他们计划推出一款专为我国客户设计的、操作简便易用的通用软件。

    公司随后察觉到价格过低，导致无法收回营销投入，因此管理层作出决策，将销售目标转向了大客户，以期通过更高的售价来实现产品的销售。

    美国丰田成为了他们的首个合作对象，这一策略看似无懈可击，然而存在一个细节，那就是丰田所需的解决方案仅适用于汽车制造业，对于其他行业则并不适用。换言之，我们为丰田量身定制的专用方案，对于大多数其他客户来说，实际上并无太大价值。

   

    此次产品管理的失败案例发人深省，当公司把该产品的实施计划当作典范来学习时，却惊讶地发现，几乎每位重要客户都有自己的特定需求，而针对这些客户量身定制的方案所需成本，往往超过了它们所能带来的收益。

    实际上，尽管收入有所提升，公司的亏损却同步扩大，这主要是因为原始成本持续呈上升趋势。

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    创业公司常见的五大杀手？

    失败的因素众多：其中既有客观上难以避免的，比如所谓的“运气不佳”，还有那些原本可以避免的失误。这些失误虽然存在，但从中我们可以吸取教训。以下列举了五个常见的错误：

    其1，缺乏对客户的认知和理解；

    其2，保留不称职的CEO；

    其,3，财务管理不当；

    第四点，企业过分追求过高的目标，并表现出自负的态度。实际上，这反映出它们对自身实际情况的判断存在错误。

    其5，投机短视，不能或没有准确判断行业未来的趋势。

    若能察觉到问题，应立即予以纠正（但创业公司往往没有犯错的空间），若未能察觉，抑或即便察觉却无法解决，那便只能归咎于天意。

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    大公司的合作请求是馅饼还是陷阱？

    一旦你组建了一支杰出的团队，并且拥有卓越的创业项目，你很可能吸引到一些大型企业的关注。他们可能会向你抛出各种诱饵，比如提出产品研发的合作，寻求建立分销的合作伙伴关系，甚至直接进行投资，通过这些途径，他们有机会接触到公司的机密或技术。

    遇到此类诱惑，我们必须保持高度警惕。一些大型企业有时会提出诸多含糊其辞的承诺，目的在于对小企业进行利用——这就像职场中的上司向下属描绘美好前景一般。

    创业企业广泛寻求资金支持，并倾注大量时间和精力，与此同时，大型企业可能会承诺给你带来诸如市场准入权或巨额合同等潜在利益，然而这些承诺可能始终无法成真。

    大公司通过了解你的技术可能对你构成潜在威胁，同时与它们合作可能会导致你资源迅速消耗，进而影响你对核心市场、业务和产品的专注度。

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    一定要远离低端客户抠门多疑还想白嫖？

    （朋友圈里的真实案例）

    创业失败，损失百万的惨痛教训：过分迎合低端客户，不仅损失了衣物，更陷入了一个无尽的深渊。在与一位同样经历百万亏损的创业者交流时，他提到创业失败的关键原因：被低端客户拖垮了。

    低档并非等同于贫穷，它意味着极端的节俭，同时性格中带有强烈的猜疑，不轻易相信他人，还可能患有妄想症。他们总想以小博大，用少量的资金完成大事，最好是无需开销就能创业。在这种情况下，容错率显得尤为关键，因为试错是不可避免的。因此，我们应当尽量缩短试错的时间和减少试错的成本。

    创业风险最大的并非资金短缺，而是与吝啬的客户纠缠不休。他们能够将你从傲慢无礼的敖丙转变为卑躬屈膝的“舔狗”，甚至将原本的创业老板逼成斤斤计较的“抠搜大婶”。

    这种吝啬的客户，他们的钱一分都别浪费，你是否见过有人把打印纸的正反面使用三次？是否见过有人期望用一块钱创造出价值千元的奇迹？与这类客户打交道，你不仅要时刻关注成本，甚至设计师使用正版字体都可能招致责骂，被说成是“浪费钱”。最终，你会发现，你所赚取的利润甚至不足以购买降压药。

    敢于大笔投资的顾客，敢于挑战那些不惜花费两百万来装修办公室的老板，并非他们愚蠢且富有，而是因为他们深刻理解人性。顾客踏入这气派的环境，信任感便油然而生。这正如追求爱情时驾驶豪车，并非为了炫耀，而是为了筛选那些愿意为高品质支付代价的人。

    与吝啬的客户合作，宛如一条无止境的深渊。与这类客户打交道，总是陷入“再便宜一些”的恶性循环。今天降价5%，明天却要求10%，最终你会发现利润流失的速度比头发掉落还要迅速。更令人愤慨的是，他们货比三家，实则只是为了免费获取方案。

    创业需眼光独到，需精选有经济实力的客户。与其将宝贵时光耗费在吝啬的客户身上，不如集中精力服务那些愿意慷慨消费的顾客。切莫让那些节俭的客户拖累你的创业步伐，将你的时间留予那些真正值得你去投入的人。

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    什么样的需求是为需求？

    伪需求往往将虚假的痛点作为其包装，这类需求实际上效率低下，其根本在于产品价值与用户实际应用场景之间的脱节。具体来说，它具有以下三个显著特点：首先，它虚构了痛点，例如将婴儿刮痧所谓的“预防疾病”说成是伪科学；其次，它采用技术伪装，通过滥用AI、区块链等技术手段来掩饰功能上的不足；最后，它制造了泡沫数据，表现为高流量但转化率极低。

    创业者应当小心防范以下三种常见的风险——过分依赖个人喜好而忽视大众需求、通过操纵情绪来营造虚假情境、以及忽视政策法规可能存在的漏洞。

    核心的识别要素集中在“用户行为验证”这一环节：必须确保真实需求得到满足，用户愿意为之付费（例如通过MVP测试），行为模式保持一致（留存率需超过30%），并且整个流程具备科学的逻辑闭环（依赖于医学或技术方面的支持）。

    真正的需求始终孕育于用户“非做不可”的生存困境之中，而非“雪上加霜”的虚幻理念之中。创业者应当运用行为链分析来取代主观的推测，并借助灵活的验证方法来抵御那些虚假需求的诱惑。

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    吞噬创业公司资金的五大黑洞

    若你踏入某家初创企业，眼前所见的乃是无度浪费的景象，此时你完全可以掉头离去。

    以下是创业公司企业虚耗资金的集中常见情况。

    在未准确估算公司所需员工数量、技能水平及其生产效率的情况下，便急于招募人员。这样的做法往往导致资金流动速度过快，进而引发招聘失误，这种情况相当普遍。特别是当产品销售与市场营销职能被混淆时，此类错误更是屡见不鲜。

    公司初创时期，员工数量有限，信息交流畅通无阻，彼此间信任度较高，共同面对挑战。然而，随着公司规模的扩大，若这种不规范的氛围持续存在，能力不足的员工可能会恣意行事，对公司的正常运营造成严重影响，甚至可能造成损害。

    若无法妥善平衡市场与产品研发开发之间的联系，那么成功推出最终产品将变得异常困难。更严重的是，一旦目标客户定位出现偏差，导致首款产品在上市时出现错误，这无疑将造成公司大量资源、时间、资金以及人力的极大浪费。

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    如何预测行业发展趋势？

    企业成长不可避免地会受到外界环境的作用。对于行业未来走向的预测，无论其结果为喜或忧，并不意味着团队需要具备语言专家的非凡能力，而是强调团队需深入探究那些可能塑造行业行为的历史发展动向。这些动向涵盖了：

    第一，产品成为制造紧张价格压力的商品。

    成功的产品与服务，若能满足广大市场的需求，往往容易引发竞争。制定商业计划时，至关重要的在于构筑一条既能维持竞争优势，又能持续进步的策略路线。在特定的市场阶段，某些产品如太阳能电池，在价格竞争中显得特别脆弱。

    毫无异议，太阳能电池作为化石燃料发电的替代选择，因其显而易见的价值优势而备受关注，然而，其成本同样是构成其价值主张的一个重要组成部分。众多创业公司在其运营策略中持有一种基本信念：生产规模的扩大和成本的降低趋势是可以预见的。

    第二，飞速的行业整合威胁小型公司的生存。

    在创立新企业之际，必须对企业的经营规模及其对自身竞争力的潜在影响进行预估。企业需在特定的时间点上对以下几个关键问题作出决策：

    ·收购或合并别的公司，以巩固市场地为；

    该公司已被其他企业并购，其拥有充裕的资金和丰富的管理资源，正专注于推进公司的合并工作。

    ·公司发展到一定程度后进行IPO，以筹集资金，拓展发展。

    第三，行业标准淘汰产品。

    心所创立的企业在研发新产品方面所能动用的资源颇为有限。一旦企业确立了其独特的发展路径，任何试图将其带离这一路径的因素，都迫使企业必须采纳新的技术，寻觅新的资源，以及筹集新的资金。

    第四，无法应对新技术。

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    斯坦福NABC创新法则

    NABC是四个关键词的首字母错写，分别是：

    需求——创新方案旨在满足的关键市场或客户需求，或解决客户面临的具体难题（每个创业项目均拥有特定的目标客户群体，甚至项目的管理者本身也可能是我们的服务对象）。

    方法，即针对市场需求和客户需求所提供的技术或商业上的解决方案。

    · 利益（）——解决方案提供给客户的利益，应尽量量化；

    竞争涉及那些可能对这一解决方案构成挑战的其他竞争性方案或替代方案。

    在新公司的成立、新产品的研发或新观念的传播过程中，NABC法均能提供宝贵的参考，例如，在价值主张初步构建阶段，我们可能对某些关键要素尚缺乏明确的认识。

    写在文末的话：

    从牛人的方法中，找自己的机会，让一创业这件事少走弯路。

    创业的人共勉。

    参考资料：《产品改变世界》、《极致产品》等