业务员必知：客户档案表格及快递样品收付款等细节要点

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    某些销售人员可能会说，我的职责仅限于拓展客户，这些文件是助理和后勤部门负责的，与我无关。然而，并非如此……只有你本人对客户用心，才有机会赢得订单。即便他人再怎么关心，客户也不会将订单交予你。言归正传，让我们直接切入主题。

    01、客户档案表格

    此即客户资料清单。总体而言，该表格需对客户进行细致分类，依据来源、规模、类别、重要性、所处阶段等方面进行明确划分，并整理出客户的核心信息、简要介绍、联系人及其联系方式、进展情况等。一旦打开此表格，即可一览所有客户信息；而其他相关记录与文件整理，均以此客户表格为基础展开。

    2、暑快递、样品、收付款等细节

    快递及样品的细节至关重要，它们与您的订单及寄送给客户的样品紧密相连。众多产品的订购过程高度依赖于样品的核实。以人造草坪为例，其颜色编号和原料规格必须与样品完全一致，任何细微的误差都可能导致整个订单的失误。因此，该记录需涵盖样品的类别及其具体信息、图片资料、快递跟踪编号、样品寄出及接收的具体时间、邮寄方式以及支付信息等，所有必要的记录细节，应分别整理成一份独立的表格，以便记录这些信息。这表格也将成为你后续跟踪客户工作的关键依据。收付款的详细信息记录易于理解，它主要涉及收款的具体情况，包括客户应支付的费用、实际到账金额、手续费、支付时间以及付款凭证等，这些信息便于日后迅速识别潜在的问题。例如，手续费的不寻常变动或到账时间的异常情况。此外，这些记录还有助于你汇总每位客户的合作总金额和业绩完成情况。

    客户沟通详细记录表格

    邮件的交流过程需详尽记录，每一封邮件都应完整保存，即便是简短的回复也不得遗漏。邮件的原文和其翻译需一同保存，截图和文字记录亦不可少。面对众多客户，处理邮件变得繁琐，然而客户数量越多，这项工作的重要性就越凸显。若不细致整理，很快便可能陷入混乱。若需查找特定邮件中的某段内容，难道要逐一翻阅所有邮件？有些客户之间的邮件往来甚至达到数百封，甚至上千封，这样的查找无疑会耗费半天时间。

    邮件之外，每次与客户进行网络对话或电话交流的细节，均需细致记录，附上原文截图，并翻译成中文，存入个人表格。每位客户拥有一份专属表格。随着时间的推移，若某些客户在沉寂一段时间后突然重新取得联系，只需查阅这份表格，便能迅速回顾所有沟通内容，对双方交流了如指掌。切勿因怕麻烦而拖延，待到混乱迷茫之际再行整理，那时恐怕已错失众多潜在客户。

    4、来访客户的总结和记录

   

    接待客户完毕后，需撰写一份详尽的接待纪要。务必详尽记录所有问题及客户的反馈，记录得越细致，效果越好。切勿过分依赖个人记忆，应在接待客户后2日内完成整理。若仅凭记忆，待客户再次光临，你很可能无法准确回忆起上次谈判的细节。对于那些客户拜访频繁的企业来说，一个月内接待多批客户，若不进行详细记录，这些客户的信息很容易混淆。或许你会产生疑问：只需记录会谈的主要内容包括不即可，为何还要记录每一个问题呢？让我以一个实例来说明，有一次我协助同事接待客户，我担任了陪同的角色，负责记录会谈内容。会议结束后，那位同事是此次谈判的主要负责人，在2个小时的谈判过程中，他仅记录了2张纸，而我却记录了14张纸。客户告诉我，遇到问题可直接向他咨询，因为他肯定已将所有信息牢记于心。尽管他未曾直视我，但他对我有所关注，并对这份记录的珍贵性表示认同。简而言之，这次接待可用几句话概括，大方向上不会有偏差，但无法全面了解该客户的个性、行事作风、潜在情绪以及对产品的微妙反应。有时候，仅凭一句简短的话语，便能洞察客户内心的波动；而一个微小的举动，也能证实你的推测。毕竟，合作多年的客户难得一见，若不把握住机会，详尽地记录下所有信息，岂不是辜负了这次宝贵的相聚时光？

    5、每日工作记录

    实际上，一早抵达公司后，首要任务便是记录工作日程。这涉及每日的成果，诸如日程安排、开发进度、反馈信息以及询盘状况等，仅需短短不到五分钟，便能梳理完毕。然而，这些记录日后将成为工作总结的关键证据，有助于分析出工作中的不足，是效率、工作量还是回复率存在问题。

    6、开发工作体系

    不要随意搜寻客户，明确目标市场之后，应当脚踏实地，稳步推进。谷歌的研发、海关数据的运用，都应从关键词和地域着手，逐步攻克。将实用的工具、网站、B2B平台注册名单、上传记录、开发步骤等，一一整理成表格，使开发工作井然有序，一目了然，避免盲目出击，四处乱撞，如同无头苍蝇般。持之以恒一段时间，便能收获满满的成就感；那时积累的工作方法和开发技巧，未来也将成为宝贵的储备。

    7、资料体系

    产品资料切勿随意散乱于各个文件夹中，应将图片、视频、制作文件以及向客户提供的各类资料进行有序分类，以便查找时一目了然。同时，与客户的交流资料也应井然有序，文件夹应以时间顺序和资料内容为依据命名，以免重复发送资料，从而影响客户对您工作态度的信任。众多业务员确实曾犯此类错误，这主要是因为他们倾向于群发邮件，而往往忘记了自己曾向哪些人发送过哪些资料。

    8、暑开发信模板

    尽管并不提倡大家统一制定开发信模板，但某些模板的存在确实是必需的。对于那些尚未建立联系的潜在客户，相当一部分人可以通过使用相同的模板来接触，无论是客户网站上的邮箱地址、新收到的模糊询盘，还是介绍特定信息的邮件，只要将它们保存下来，在需要时直接复制，稍作修改，就能极大地节省宝贵的时间。

    9、市场调研

   

    这主要涉及国内市场对产品的分析，包括对竞争对手的研究，如价格、产品种类、广告策略等，需编制一份文档并持续更新。只有深入了解对手，才能在竞争中立于不败之地。务必将辛苦搜集到的信息及时记录，汇编成册，以免错失良机。

    结语

    外贸业务员不仅需要拥有卓越的市场开拓能力，而且必须具备严谨、细致、有条理的工作态度和技巧。这些素质同样至关重要，有时甚至比开发能力更为关键。一个优秀的工作习惯，其重要性甚至超越了开发能力，因为良好的习惯能够有效提高工作效率，反之，缺乏良好习惯则会降低工作效率。

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