史杰松老师应邀参加AI线下课，分享AI赋能企业营销见解

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    一、前言

    AI技术的持续进步及其应用领域的不断延伸，促使众多传统行业急切地寻求通过AI技术来提升自身能力。在此情境下，史杰松老师受邀出席了由英盛企业AI应用研究院举办的“面向老板的AI课程：掌握AI，助力企业智能化转型与新增量”的实地培训。他针对AI如何助力企业营销进行了深入讲解，为企业带来了极具实用性的营销创新理念，使企业家们对AI如何推动营销增长有了更为清晰的认识。

    凭借史杰松老师超过二十年的市场营销实践，他对未来的形势提出了三点看法：首先，“人工智能与产业融合”领域蕴藏着巨大的发展机遇，而“人工智能与个人”领域的机会则相对较少；其次，AI在营销领域的应用以及“人工智能+营销”模式，必须与传统的业务模式相结合，以确保其实际应用的成功；最后，企业运用AI技术的成效，将受到其未采用AI技术之前在产业基础方面的制约，而个人运用AI技术的成效，则取决于其未使用AI技术之前所具备的基本能力。在现行的商业生态中，具备真正AI产业赋能能力的资源将变得极为罕见，那些敢于主动探索的先驱者，或许能够率先利用AI技术，开拓出新的增长路径。

    第一部分：AI营销重塑企业运营文字要点如下：

    在企业日常运作中，经营与管理工作至关重要。对外而言，涉及市场推广和销售活动的营销环节不可或缺；而内部管理方面，则需强化内部控制体系。作为企业领导者，必须对营销和内控这两个核心环节有明确的认识和把握。

    营销是一项有序的活动，其进行过程中，人力资源扮演着核心角色。打个比喻，若将营销视为零，那么人力资源便是那个不可或缺的一。没有一的存在，零便失去了意义，即便有再多的零，也不过是零。在企业运作中，人力资源发挥着基石般的功效，而营销同样不可或缺，所有营销策略的执行都依赖于人的实施。

    当前，数字化营销与AI营销在众多方面有着相似之处，它们对软件及平台的需求尤为显著。在对比人的直觉与经验时，软件与数据显得更为可信。针对AI营销，以下两点建议可供参考：

    首先，人工智能营销为我国企业带来了重新检视并改进所有营销步骤的良机，企业应当主动利用这一先进技术，对营销流程进行全面的革新。

    其次，各企业需量身定制专属的工具与模型。只有将大型模型与产业需求相融合，才能抓住机遇；而仅凭大型模型本身，并不能视为机遇。

    4.AI在营销领域的应用，有三个关键判断：

    首先，“AI与产业融合”领域拥有巨大的发展潜力，而“AI与个人结合”的机遇则相对有限。

   

    其次，AI营销以及“AI与营销”模式必须与现有业务相融合，确保其实际应用得以实现。

    第三点，企业运用人工智能技术的成效，与企业在未采用AI技术时的产业基础紧密相关；而个人在使用AI时的效果，则与个人在未接触AI之前所具备的基本能力紧密相连。

    若企业选用AIGC生产工具，市场部门中的一些职位将面临被取代的风险，这包括文案策划、新媒体文案的策划与爆款内容的制作、新媒体视频的剪辑以及平面设计等工作。这些岗位的员工可能将被调至销售部门，进而实现品牌与效果相结合的目标。

    第二部分：AI如何引发从营销到销售的全面变革文字要点如下：

    在未来的发展中，企业内部的企划、品牌和运营等部门将大力推广AI技术的应用，或许企业内部仅需设立专门负责AI架构或AI商业应用的职位。以某商业应用为例，它具有与众不同的特点。通过采用蒸馏技术，即便是在有限的训练和计算资源下，也能实现深度推理的大型模型。其商业价值源于前期AI基础应用技能，并非直接应用的核心，而是一种根本性的应用，能够与其它平台实现协同作业，进而最大化地利用其它平台的优势。

    AI技术助力企业实现高效精准的营销策略，不仅成本更低，而且效果显著。借助对客户数据及行为的深入分析，企业能够精准推送定制化信息，有效吸引潜在消费者。

    线下销售人员通过使用AI辅助工具，能够有效增强交流能力及服务水平，精确把握客户需求并给出专业意见，从而推动成交达成。而线上客服系统主要负责应对网络咨询，与之相辅相成的线下销售工具则帮助销售人员实现现场沟通与洽谈。

    企业应从高层发起营销AI的转型，自上而下地推进这一变革，首先在销售部门实施AI技术的应用，并借此发现并持续优化问题。在采纳新技术的同时，企业可能会遭遇若干挑战，然而，只要持之以恒，最终将收获成效。销售部门适应AI工具之后，可以将该技术逐步推广至市场部，并进一步扩展至其他部门和多种应用场景。在这一过程中，我们将研发出适用于不同职位的专用大型模型，同时还会打造一个通用的AI软件即服务（SaaS）平台。

    对于规模较大的企业，我们建议首先在销售部门挑选一个小团队进行试点，集中精力服务于大型B端客户。市场部门可以依托人工智能技术推进品牌塑造、新媒体运营、网站维护以及搜索引擎优化等任务。引入AI技术后，市场部门只需保留一名员工，并将该员工调至销售部门，以此实现产品与效果相结合，将品牌建设与市场部门的功能进行整合。

    蕉下品牌迅速撤销了其市场部门，原因是该部门难以直接带来经济效益；同时，市场部门员工对一线市场的实际情况掌握不够，缺少客户资源和销售实力。为此，公司决定将市场部门员工与销售部门合并，并利用人工智能技术来模拟市场部门的功能，以期实现更高的价值创造。

    在销售环节，AI技术的运用至关重要，特别是在产品与方案的管理上，这项任务由技术中心主导。同时，一线销售人员需掌握产品与技术相关的基础知识，并转型为销售工程师。此外，客户获取的管理同样不可忽视，传统的获客手段有客户访问、口碑推荐、行业展会等，企业应考虑如何利用AI技术来提高客户获取的效率。客户关系管理同样至关重要，需针对现有客户与新增客户设定差异化的评估准则；同时，依据具体状况对关键绩效指标（KPI）或目标与关键成果（OKR）进行灵活调整。

    第三部分：AI营销改变企业的发展趋势文字要点如下：

    营销人员的未来职业路径，首要任务是革新思维方式。昔日营销主要依靠经验与直觉，而现在必须借助数字化与人工智能技术来提高工作效率。公司中的销售团队，特别是资深员工，必须顺应这一趋势，即便可能遇到挑战。同时，年轻一代，如80后和90后，对新技术更为开放，这促使企业文化必须迅速作出调整。再者，必须充分利用数据与科技资源。运用AI技术，尤其在销售领域，数据作为支撑显得尤为关键。众多企业的数据主要来源于售后服务阶段，然而，前端数据收集的重要性不容忽视。此外，企业组织结构亟需调整，实施组织改革。展望未来，公司或许会采纳“一人公司”的运营模式，通过小组或办事处等小型单位独立运营。前端吸引客户流量，后端依托供应链支持，中间则通过多个智能体的协同工作，实现高效的运作。

   

    AI并非仅仅是一种工具，它更代表着一种产业发展的机遇。特别是在B端市场，它需要被应用于特定的场景之中，而不是仅仅作为一项工具来使用。

    在AI营销这一领域，我们必须深入探究大型模型的运作机制，优化训练体系与操作流程，积极发掘适宜的商业应用场合，并实现切实的成效。其中，存在两个关键的应用领域：

    首先，在营销环节中需进行客户管理，同时也要搜集客户资源并进行分类，这一过程涵盖了整个CRM系统。

    二是将人工智能技术融入人力资源领域，这一做法构成了客户营销的根基。在这些应用场景里，若是以客户为焦点，那么关键在于流程的优化；而若是应用于人力资源，则更应强调人性化的管理方式。

    现今，先进的AICRM系统展现出独有的优势，它通过不断与客户互动及专项训练，塑造了消费决策的智能大脑与销售策略的智能大脑。这些数据既可以保存在本地，也可以存放在云端，确保能够迅速为顾客提供所需信息。

    AIGC技术擅长于图像与视频内容的创作，其显著特点是避免了版权纠纷，应用范围广泛，如海报与产品包装的设计，以及短视频的快速制作，尤其适合用于面向消费者的各类产品。

    无论是面向消费者还是面向企业的业务，AI的决策都基于客户的行为数据。比如，在搭建独立网站时，通过搜索引擎优化和搜索引擎营销来吸引点击，客户的浏览时长等行为数据都被考虑在内；在面向企业的业务中，客户通过电话咨询产品也属于行为数据的一种。对于面向消费者的业务，行为数据更为多样，涵盖了搜索、屏蔽、转发以及评论等多个方面。

    AI决策的根基在于对用户画像的深入分析，而用户画像的形成主要基于用户的行为模式。企业一旦构建了用户画像，便可以利用相应的工具实施精确的营销和服务。在执行媒体AI广告投放的过程中，每一步骤都至关重要。首先，必须挑选恰当的传播渠道；接着，销售团队需通过电话联系以获取精准的客户信息；随后，提供以往的销售策略和方案；最终，还需确定行业内适合的传播平台。

    企业文化在营销创新中扮演着关键角色，若企业文化质量不高，这通常表明企业在包容性、忍耐力和协作能力方面存在不足。老板需下定决心推进人工智能技术的应用，员工们则需团结一致接受相关培训，销售人员需为模型或公司收集并贡献大量有价值的资料，而人力资源部门则需制定严格的考核标准。

    在AI营销的潮流中，有些人被淘汰并非因为对AI工具的不熟悉，而是因为缺少必要的商业素养。对于从事B端业务的企业来说，AI搜索具有至关重要的价值。如果企业拥有自己的独立网站，可以通过SEO和SEM等技术手段来优化关键词，从而提高网站在搜索结果中的排名；而那些没有独立站的企业，则可以借助第三方平台，比如百度的百家号，来进行口碑营销。

    与常规搜索相比，AI搜索在精确度上更胜一筹，它能够直接提供结果且不受广告打扰。展望未来，AI搜索有望逐步替代传统搜索模式，因此企业需未雨绸缪，做好布局以应对这一趋势。

    营销人员在自媒体平台上发布内容，其核心目标主要分为两点：一是吸引客户，二是塑造良好的口碑。这种口碑在用户搜索结果中会得到体现，进而吸引更多的潜在客户。在执行广告投放任务时，营销人员应首先借助平台提供的产品，实施精准的广告投放策略。在投放过程中，必须为平台提供明确的标签信息，以确保广告能够实现精准推送。一旦潜在客户点击查看详细信息页面，必须保证该页面内容——涵盖文字、图像、视频以及数字人形象——足够吸引人。随后，可借助人工智能技术，将客户交流中的语音转化为文字，并输入至模型中进行训练，以此打造出智能化的AI大脑，进而应用于员工培训与客户行为分析等领域。

    AI的潜在价值体现在其与产业、企业及行业的深度结合，而非仅仅作为一项工具被运用。企业若要采纳AI技术，不仅需购置相关软件或租赁相关服务，更需进行业务流程的重新设计、组织结构的优化以及企业文化的评估。企业在使用AI技术，或是个人用户借助AI进行应用时，均对AI的基础功能提出了较高的标准，这包括但不限于产品的功能完善、员工的素质提升、对市场营销策略的理解深度、对待工作的认真态度以及职业精神等方面，这些要素正是构成企业核心竞争力的关键所在。