国内电商新风口：私域直播，县城大妈撑起百亿生意

hwyzw

    国内电商竞争愈发激烈，然而当前让众多电商从业者夜不能寐的，并非抖音、淘宝或拼多多，而是微信平台中那些隐蔽的带货模式——私域直播。这一被誉为“国内电商最后的蓝海”的商机，已有商家年销售额突破百亿，即便是那些历经风雨的亿级卖家也纷纷表示兴奋不已，几夜几日都无法合眼。此外，不少老板向派代透露，他们正打算全力投入这一领域。

    在这背后隐藏的秘密，是一群被主流平台所遗忘的“隐形富豪”：那些居住在县城、年龄超过55岁的阿姨们。她们不依赖抖音，也不沉迷于快手，却能在私人领域的直播间里一坐就是两个小时，购买日常用品和养生佳品时，她们的果断甚至超过了年轻人。

    派代发现，这类直播间的男主播多在三十岁左右，他们外表英俊，着装得体，尽管画面质量不佳，内容也略显幼稚，但阿姨们却表现出极大的热情，评论区内充斥着对主播（虚构的剧情）遭遇的关切，伴随着一声声“姐姐”，纷纷下单购买。

    这些阿姨对主播的信任程度极高，无论你说什么，她们都会深信不疑，并且会完全依照你的指示或表演来行动。为了降低风险，一些直播间会贴心地设置电子标语，提醒观众：购买药品应去药店，患病则应去医院就诊。

    某私域直播间截图

    目前，我国拥有3.1亿名60岁以上的老年人口，每年新增退休人员达2000万，他们共同构成了一个年增长率超过13%的市场，预计到2025年，这个银发市场将达到9万亿的规模。私域直播行业正是依托这一庞大群体，成为国内电子商务领域的新兴机遇。

    与公共直播领域的价格竞争不同，私密直播间拥有三项核心竞争力：高达50%的惊人转化率（相比之下，公共领域仅为3%-5%）、极低的1%退货率（公共领域则常常高达30%），以及精准到连“大妈们何时跳广场舞”都一清二楚的用户画像。在这里，我们并非依赖网红的叫卖，而是通过“溯源直播”的方式，带领观众参观工厂、挖掘山货，将“邻居王阿姨都购买了”的信任感发挥到极致。商家更为激动的是，私域直播无需投入大量资金购买流量——仅需通过发放鸡蛋吸引新顾客，便能够吸引一群忠实的消费者。

    目前，该领域正以每年增长两三倍的速度迅猛发展，南方城市的店铺数量急剧增加，而源头工厂则夜以继日地调整生产线。然而，在这片机遇之海中，暗流涌动：有的商家通过收取加盟费来牟利，有的则暗中销售边缘保健品。随着大妈们学会了比较价格、对品牌品质提出更高要求，这场针对“夕阳红”市场的竞争，才真正拉开了序幕……

    人：县城55岁以上女性是消费主力

    电子商务领域划分为“人、货、场”三个主要部分，私域直播领域亦是如此，我们首先来探讨其中的“人”，即消费者的群体。

    刘阿甘，作为融马私域的创始人，向派代透露，私域直播的观众主要是老年群体，特别是55岁以上的群体，其中女性占比高达70%。这类直播主要面向的是具有地域特色的闲暇人群市场，他们普遍不使用抖音、快手等平台，也未受到直播带货的负面影响，并且具备一定的消费水平。

    2024年国家统计局的统计资料表明，我国总人口已达到14.08亿，其中60岁及以上的老年人口数量为3.1亿，占比22.03%。此外，50岁以上的群体在接下来的十年里，每年将新增2000万人，这部分人群正逐渐步入退休阶段。由此可见，这一市场领域将持续扩大。

    若需设定一个前提，那便是县城里的叔叔阿姨们。在一线城市，那些知识水平较高或收入丰厚的人群，鲜少光顾私域直播间，即便来了，也难以实现转化。至于其他群体，他们亦鲜有空闲时间来观看私域直播（通常需要花费超过一小时），近半年来，尽管有人尝试拓展观众群体（如年轻白领、全职妈妈、学生等），但均未取得成效。刘阿甘如是补充。

    李潇，格家网络的创始人，提出观点称，扩大受众范围并非迫切需求，从经济模式的角度来看，可以借鉴日本的经验。预计在未来十年，我国消费市场的增量将主要来自中老年群体。在日本以及欧洲，通常情况下，中年及以上人群的消费能力更为突出，而年轻人由于工资增长缓慢，其可支配收入相对较低。在日本，一旦剔除了基本需求消费，那些如OK超市和便利店等主要满足基本需求的商业形态，已被实力雄厚的公司牢牢掌控，新加入的竞争者难以分得一杯羹。此外，母婴市场同样被电商平台和微商深入开发，妈妈们可选的购物途径繁多，仅是购物方式的改变，未必能激起她们的购买兴趣，因为需求始终是推动消费的根本所在。

    李潇阐述，在开拓新的市场之前，必须深入理解现有市场的增长潜力。（特别是非中老年）消费者拥有众多成熟的购物途径，仅凭新颖的购物模式，难以激发他们的购买欲望。需求才是推动消费的核心，一旦需求缺失，消费行为便难以实现。特别是在私域直播的领域，中老年人的消费需求尤为强烈，市场潜力巨大。

    中信建投证券的数据表明，到了2025年，我国银发经济市场预计将实现9万亿元的庞大规模，这一数字较上年同期增长了12.5%。

    人口老龄化问题日益严重，自2019年起，我国银发经济市场规模逐年扩大，从2019年至2023年，其复合年增长率维持在约13%。据预测，到2035年，银发经济市场规模有望突破30万亿元。目前，私域直播在银发经济中所占份额尚小。

    刘阿甘预测，去年私域直播的成交额大概在1000亿上下，而今年有望突破3000至5000亿。他进一步指出，到2025年，私域直播的市场规模预计将至少扩大至原来的两三倍。这一快速增长的动力主要来自两方面：一是银发人群的持续扩大，带动了市场的不断需求；二是越来越多的参与者涌入私域直播领域。

    私域直播的起源可以追溯到五年前。据刘阿甘透露，大部分私域直播机构源自于传统的会销团队，其业务范畴涵盖了会销以及线下招商培训等活动。在2020年疫情肆虐期间，众多会销公司因无法举办线下会销活动，不得不转向线上销售商品。这些以销售保健品为主的会销公司，主要面向中老年群体，从而催生了私域直播这一新兴领域。

    根据刘阿甘的调查与数据统计，在过去的五年间，私域直播行业已取得了显著进展。去年，其总交易额（GMV）突破百亿元的私域直播企业仅有寥寥数家，而年GMV达到数十亿元的企业则有数十家之多。其中，行业领军企业包括国科优选、华夏特产、长轻优选、百消丹、小冠优选、山河好物、直通优品、亿绘载绘以及磐康年华等。通常采用溯源直播的方式进行商品销售，涉及的地标和品牌商品种类繁多，但明确不包含烟草、酒水、保健品以及药品等商品。

    私域直播渠道的招商信息

    这些企业主要坐落于河南、南京、成都、杭州等城市，它们吸引了数十万的中老年消费者，同时，也拥有数千家的实体店面。刘阿甘这样补充说明。

    自今年起，私域直播企业的地域布局呈现出新的态势。南方城市的发展势头强劲，而北方市场则趋于饱和，市场焦点逐渐南移。据刘阿甘透露，首批涉足私域直播的企业，主要在郑州、临沂、北京、辽宁、成都、南京等城市设立据点，而今年，长沙、佛山、武汉、江西南昌等城市的私域直播业务迅猛发展。

    李潇持有观点，消费需求是决定市场规模的关键因素，因此他坚信广东终将成为国内最大的私域直播市场，理由在于该省的GDP位居全国之首。目前，其他城市之所以能占据较高的市场份额，主要得益于它们在会销领域的出色表现。而私域直播正是从会销行业演变而来，其发展轨迹呈现出逐步扩散的趋势。

    货：满足中老年人需求的一切产品

    刘阿生指出，私域直播适合的品类需满足两个条件：首先，它应当是适合中老年人使用的；其次，它应该是直接从源头生产的产品。在他看来，用户的需求决定了私域直播的销售内容，通常不会对产品种类进行限制。尽管市场上存在一些误解，认为私域直播仅限于销售保健品，但实际上并非如此。目前，保健品在销售中的占比正逐渐降低，而家庭日用品、鞋服、抗衰老产品以及美妆类产品等，销售情况都十分良好。

    私域直播的选品特点可以用“优质平价”来概括。刘阿甘强调，必须打造出性价比高的商品，即价格低廉但品质优良的产品。他指出，中老年人群体特别擅长砍价，与年轻消费者不同，即便商品价格较高，他们也会选择购买。若商品定价过高，这些老年人会比你更清楚其中的门道，因为他们每天都会在菜市场穿梭，对价格了如指掌。此外，他们拥有充足的时间去研究价格，有时甚至会前往批发市场进行比价。

    从商品供应的视角分析，私域直播的最大赢家无疑是那些源头制造企业，尤其是那些具有地域特色的农产品以及传承了非物质文化遗产的老字号品牌，它们将成为今年市场的焦点产品。对于排名靠前的直播平台而言，一场直播往往能卖出上万件商品，而且采用的是现货批量采购的方式。如此庞大的销售量，再加上无需垫付货款，使得主播在谈判中拥有较大的话语权，这无疑会促使他们采取降价策略。在这种特定条件下，唯有生产厂家具备足够的支撑能力，而且对于生产厂家而言，这更是一条极具价值的销售途径。

    刘阿甘指出，滋补品、保健品等大健康类产品，以及柴米油盐等日常用品，还有旅行团、非处方药品等，都适宜在私域直播中进行推广。然而，必须警惕药品类目中的风险。在315前后，我国对药品销售体系实施了严格的监管措施，并对直播间的药品销售行为进行了强有力的监管。在3月12日这一天，众多售卖药品的直播间遭到封停，这一举措使得众多原本从事保健品、药品销售的商家不得不调整经营策略，转而投身于药食同源类营养品的销售领域。

    此外，我们还观察到，头部机构正逐步确立各自的核心产品系列。以国科为例，其主推美妆及营养产品线；磐康则专注于具有地域特色的药食同源产品；联邦驿站更倾向于家庭食品类目；而山河好物则致力于推广当地的农特产。刘阿甘这样补充说道。

    李潇指出，中老年人的需求是持续存在的，不过目前他们主要选择线下进行消费，其需求在数据化和线上化的程度相对较低。电商所销售的品类，大体上与线下消费者的实际需求相吻合，除非某些商品或服务在网络上存在难以克服的难题。在电商初期发展阶段，有人对线上销售服装提出过疑问，主要原因是无法进行试穿，且难以对面料有深入了解。但最终，电商销售的品类还是基于线下人群的真实需求。”

    因此，为了把握老年人的具体需求，我们可以观察一下我们的父母平时都购买些什么，这便成为了私域直播商品选择的关键所在。那些在实体店能够买到的商品，同样也适合在私域直播平台上进行推广。李潇这样补充说道。

    中信建投证券的数据显示，新一代中老年人群的兴起带动了众多产业需求的增长。我们可以从服装、食品、居住、出行等十个方面来梳理中老年产品，这些产品涵盖了老年鞋服、保健品、住宅改造、教育、旅游等多个领域。

    李潇指出，当前保健品已成为私域直播领域的主要商品类别，究其原因，众多私域直播的起源与保健品会销活动有关，甚至出现了以保健品为名欺骗老年人的恶劣行径，产品价格虚高。然而，随着私域直播的透明度提升，此类欺诈行为将得到遏制，这对于行业的良性发展具有积极作用。

    当前态势表明，私域直播的消费者对商品品质和品牌价值的需求持续上升。以往，部分从事药线销售的传统会销供应链，在供应链管理方面不够重视，导致产品质量不尽人意，且快递服务中时常出现故障。而现在，市场正逐渐向引入品牌商品倾斜，如羊奶粉、灵芝孢子粉、海鲜干货、蜂蜜蜂胶等。在私域直播兴起之前，私域电商领域这类品牌级产品较为稀缺。

    根据刘阿甘的调查与数据统计，已有超过十个品牌的私域直播销售额突破了亿元大关。在这些品牌中，生鲜品类中的领军品牌——鲜捕头，尤为引人注目。

    在此之前，鲜捕头主要专注于公共领域的直播，曾与东方甄选、小杨哥、太原老葛等知名主播展开合作，而到了2024年，其销售额已达到约8亿元人民币。

    任倩总经理向派代透露，尽管去年销售额看似颇丰，但整体盈利状况却不容乐观。她指出，公域直播的退货率和仅退款率正在攀升，同时流量成本也在不断上升。毕竟市场这块蛋糕的份额有限，而分食者却日益增多，导致大家在公域平台只能通过降价来竞争，最终结果是利润空间不断缩小。

    任倩透露，去年她得知私域直播这一销售途径后，便着手进行了市场测试，结果发现她们的产品颇受欢迎。去年11月我们才开始涉足私域领域，相对而言，介入时间较晚。当时我们参加了众多展会，发现市场上的多数产品品质不佳，处于供不应求的状态。我们的产品与团队已经通过了公共电商市场的考验，拥有完善的产品系列、擅长直播销售的专业人才，并且能够根据私域客户的具体需求快速作出调整，因此取得了令人满意的成绩。

    任倩观察到，公共领域和私人领域的消费者群体存在差异，热销的产品也有所不同。在公共领域，我们品牌推出的预制菜等简单加工、开袋即可食用的产品更受青睐；而在私人领域，深加工产品则更受欢迎。这主要是因为私人领域的消费者中，中老年人群占比较大，他们拥有更多闲暇时间，不太倾向于选择开袋即食的产品。因此，公共领域和私人领域并非完全独立的两个市场，它们虽然有所区别，但热销商品确实存在差异。

    自去年11月起正式涉足私域直播领域，鲜捕头迅速扩大规模，私域销售渠道的销售额在当月便接近800万元，随后在12月份激增至5000万元以上，而到了今年1月，凭借年货节的强大推动力，销售额更是突破了1亿元大关。

    经过验证其可行性，我们立即展开直播间的运营，在高峰时段，每周可以合作进行60至70场直播。任倩指出，私域直播的目标受众是互联网营销尚未全面触及的群体，这无疑是电商行业最后的机遇和利益所在。根据我们的经验，对于品牌而言，私域直播是必须迅速开展、亲自参与的重要工作。

    任倩指出，若要成功运营私域直播，公司负责人及管理层需亲自投入其中。唯有如此，方能深入了解产品系列、具体SKU，以及公司的组织结构、薪酬体系、人员配置等关键要素，从而能够及时作出相应调整。这不仅关乎电商团队的运作，还需统筹工厂的生产能力与产品线规划。私域业务注重迅速应对，若一款产品从研发到上市耗时长达一个月，那显然是不适宜的。我们公司产品上市速度极快，从包装设计生产到工厂生产，通常仅需四天左右，最长不超过六天即可入库云仓，随后便能在私域直播中进行同步推广。因此，在私域业务领域，公司的执行效率和反应速度显得尤为关键。

    自今年起，众多新兴品牌涌入私域直播领域，同时，一些在公域市场遭遇困境的品牌也开始转向私域直播平台。任倩指出，每个平台的发展都遵循一定的规律，从最初的产品稀缺，逐步演变为产品供过于求。在产品过剩的阶段，价格竞争愈发激烈，有时甚至不惜以牺牲品质为代价。随着品牌数量的增加，价格战不可避免地爆发，这无疑会对品牌品质造成负面影响。因此，无论是渠道方还是品牌方，坚守初心显得尤为关键。

    追求短期的利益，依赖价格优势，这样的做法难以持久。有时，稳健的策略反而能带来更快的发展。为了平台的长期繁荣，我们应重视产品的质量与价格的平衡，而非仅仅追求性价比。毕竟，中国市场上不缺物美价廉的商品，总有更低价的选项出现。因此，无论是渠道合作伙伴还是品牌所有者，都应制定长期的发展策略，确保能够持续稳定地经营。随着公共领域愈发倾向于品牌化的发展趋势，尽管私人领域尚未完全达到这一水平，但长远来看，它也将逐步走向品牌化道路，并最终回归到对产品品质与服务的重视上来。”任倩进一步补充说明。

    场：直播转化率可以做到50%

    派代发现，这种私域直播活动主要在微信小程序平台上展开，涉及的工具诸如小鹅通、微赞、微乐播等。这类直播的时长一般较短，大多在1到3小时之间。考虑到中老年人的生活习惯，讲解单个商品的时间被相应延长。

    公私域直播对比

    私域直播的模式一共有2种：门店模式、云店模式。

    线下加盟的店铺，通过提供低价商品吸引周边三公里内的顾客，引导他们添加微信加入购物群，以此培养他们的线上购物习惯。通常，这些店铺会利用鸡蛋（每15个至30个售价1元）、大白菜（每棵售价1元）等日常生活必需的生鲜商品作为吸引顾客的诱饵。

    山河好物深耕中老年市场已有20载，旗下门店数量超过1000家，中老年会员人数超过五十万；直通优品同样拥有2000家线下门店；亿绘载绘亦拥有数千家实体店面。

    云店主要依靠微信群进行扩散，向中老年人派发红包，以此激励他们邀请他人加入群聊（每人奖励0.3至0.5元），成功拉群后，再分享直播带货的链接。目前，云店模式已对外招募加盟商，采用相同的运营策略，让加盟商负责招募新成员和筛选顾客。

    长轻优选堪称云店模式中的佼佼者，其成功之处在于依托知识付费机制，吸引了众多一二线城市的中老年消费者进入直播间。这些消费者的平均消费水平较高，通常消费额介于200至300元之间。

    刘阿甘指出，目前来看，实体门店的增长速度要快于云店，云店尚未建立起一套成熟且易于复制的商业运营模式。在竞争激烈的背景下，各大直播平台都在努力寻求自身的差异化竞争优势。门店模式又可细分为大型和小型两种，其中不少大型门店以生鲜产品为主，这是因为生鲜类店铺的年均产值相对较高。以一家300平方米的大型生鲜店为例，其年销售额可以达到3000万元。大型店铺由于员工数量较多，通常需配备5至10人，这样便能扩大服务区域，覆盖更广的范围。众多经营大型店铺的商家，往往与生鲜类业务紧密相连。而小型店铺面积大约在20平方米左右，通常只配置2名员工，一人负责地面推广吸引顾客，另一人则负责早晨的商品分发，其销售额通常远低于大型店铺。

    在商品合作领域，与直播带货的一件代发模式有所区别，私域直播机构通常采用的是集中采购的方式。例如，像国科优选这样的行业领先机构，会大批量采购并存储在自己的仓库中，然后进行分发，直接承接数十万甚至数百万件商品的入库，有时甚至一次性向研发工厂支付数千万元的货款；而像山河好物这样的次级梯队机构，则是小批量采购至门店，每个门店根据产品种类不同，可能采购的订单量从几十到一百多不等。

    刘阿甘指出，头部机构已着手研发个性化产品，并独立设计独特款式。未来市场趋势将倾向于品牌自营或开发具有特色的定制化产品，而通用产品市场正日益艰难。他认为，通用产品的竞争愈发激烈，将逐步被淘汰。目前，私域直播的供应链和商品库存正经历着快速更新与迭代。

    以下内容将围绕私域直播的吸粉成本、合作伙伴的分成比例、销售转化成效以及平台的管理措施等四个维度，为你进行详细剖析。

    （1）引流成本

    通常，私域直播机构的引流成本占据总流水的5至7个百分点，换言之，若销售额达到10亿元，则获客成本大约介于5000万至7000万元。这一成本涵盖了两个主要部分：一方面是用于进群赠送福利（如鸡蛋、洗衣液、食盐等）的开支；另一方面则是直播间提供的福利和引流产品的费用。

    今年吸引新客户的费用急剧上升，以前仅需十个鸡蛋就能吸引一位顾客加入群聊，而现在则需要三十到五十个鸡蛋，成本已增至原来的三倍以上。刘阿甘不禁感叹，这还不算完，还需考虑直播过程中锁定顾客的费用。从最初吸引陌生人加入群聊，到直播间成功锁定顾客并促使他们下单，平均每位顾客的成本已经达到了二十到二十五元。

    绝大多数直播间的平均消费水平位于三十至五十元这个区间，诸如29.9元、39.9元、59.9元这样的价格档次尤为普遍。实际上，计算下来，其成本并不算低。

    市场竞争日益加剧，私域直播间的吸粉与维护客户手段亦随之演变。昔日，直播间多采用派发红包、赠送鸡蛋等手段来吸引并维系顾客。而今，各类直播间纷纷采取多元化的策略，例如百货类直播间通过限时秒杀活动来吸引顾客，而水果生鲜直播间则利用日常必需品来留住顾客，随后这一做法逐渐扩展至溯源活动等领域。刘阿甘表示，今年将迎来两大显著转变：首先，溯源活动在直播环节中所占的比例持续攀升；其次，自营品牌营养品正逐步替代原有的药品和保健品销售渠道。

    利润下降导致不少行业领军企业纷纷推出自产商品，同时构建了相应的自营销网络。这是因为他们意识到，唯有自营模式才能确保较高的利润率。与此相比，先前诸如百货、水果等商品类别，其利润空间相对有限，主要目的是为了吸引并留住顾客。

    以百货行业为例，往昔毛利率需超过40%，而如今能维持在10%以上的占比已是凤毛麟角。刘阿甘透露，随着市场竞争的加剧，品牌商和渠道商的利润都在持续下降。目前，私域直播的选品趋势正逐渐与公域直播趋同，秒杀产品、利润产品、福利产品应有尽有。起初，从事私域直播的人们对这些知识了解不多，面对激烈的竞争，众多原本在公域领域从事品牌建设和流量运营的人员纷纷涌入私域，他们把公域中较为先进的运营策略带到了私域之中。

    （2）合作佣金

    在当前，通过私域直播平台进行商品销售，大多无需支付坑位费用，而佣金比例则因商品类别和利润空间的不同而有较大差异。刘阿甘指出，以食品类为例，其佣金通常需达到40%以上，而引流商品通常为40%，而利润较高的商品佣金甚至可能高达60%。

    大型直播平台通常不会让商家获取高额利润，他们会将商品售价压得相当低，通常低于公共直播平台的价格。首先，私域直播与公共直播存在差异，它无需承担营销成本；其次，私域直播多采用小批量采购方式，其中一部分为大批量采购，且交易时一手交钱一手交货。私域直播之所以受到热捧，关键在于其价格相较于公共直播和实体店更为优惠，甚至可以与拼多多的价格相媲美。刘阿甘补充说道。

    针对鲜捕头这类生鲜商品，其佣金水平相对较低。任倩解释道：“我们与直播平台直接进行合作，其间不涉及任何中介费用，佣金比例在低时约为3%，而在高时则可能超过10%，差异相当显著。”

    滋补产品种类繁多，若要寻求直播机构的合作，必须借助中介进行牵线搭桥。据亿级滋补品类卖家阿华（化名）透露，他们通常需向机构支付高达50%的佣金，才能达成合作意向。除非产品面向的消费者群体极为广泛，那么即便佣金比例在20%至30%之间，他们也能接受。然而，我们还需支付给中介10%的佣金，这部分费用我们已削减了60%，同时，中介还需从供货差价中获利，举例来说，若你的商品标价10元，中介可能会压低价格至8元，然后以10元的价格转售给直播平台。

    当前在行业内，这类人（中介）赚取的利润最为丰厚，这主要是因为他们既掌握了直播平台的运营权，同时又拥有丰富的货源资源，而这些平台也对他们产生了强烈的依赖。阿华进一步补充说。

    （3）转化效果

    与实体店经营模式相较，线上云店的销售转化效果相对较差。阿华向派代透露，在去年12月的测试中，门店直播间的转化率可达50%（即订单量与观看人数的比例），而云店直播间的转化率仅为30%。

    阿华透露，在初期合作阶段，直播平台通常不会允许用户以大规模流量进行测试。他们通常会先采用小规模流量来观察转化数据，随后再逐步增加流量。以他们当时的直播情况为例，观看人数大约在1700人上下，针对客单价为200元的产品，转化率能够达到30%。

    任倩也有着类似的体会，她发现私域直播的转化效果十分显著，她们销售的生鲜产品，其转化率高达20%-30%，这一转化率在通常只有3%-5%的公域直播领域几乎无法达到。“在公域直播中，观众的平均观看时间大约只有一分钟，但私域直播中，观众的平均观看时长却能长达一小时。”

    在退货率这一指标上，私域的表现同样远超公域。以鲜捕头为例，其公域直播的退货率介于10%至30%之间，其中商品主播约为10%，情感主播则高达30%以上，而私域直播的退货率则不足2%。

    滋补产品的类别在私域销售中的价格通常低于公域。阿华透露，私域直播的退货率大约在1%上下，退货现象极为罕见，而公域直播的退货率则大约在4-5%之间，总体来看，我们这个类目的退货率并不高。

    然而，不同渠道引进的用户，其平均消费金额和成交比率存在显著区别。阿华观察到，那些通过参与赠送鸡蛋等促销活动吸引来的用户，往往更倾向于选购价格低廉且知名度较高的商品，例如日常用品等低价产品，他们往往会大量下单购买；相反，那些通过特定的兴趣社群，如广场舞俱乐部等途径进入的用户，其客单价可以达到500至600元；而在旗袍协会等更为专业的兴趣团体中，客单价甚至能高达2000至3000元。通过情感类剧情连续剧的玩法吸引的顾客，他们的消费水平相对较低，通常价格在100到200元这个区间。

    然而，整体转化率呈现下降趋势，去年我们的转化率在30%至50%之间，而今年我已直播了20场，转化率仅为5%至15%。不过，我们举办的场次还相对有限，不足以反映出整体数据。“阿华分析道，由于用户对各种营销手段都已司空见惯，经过多次洗牌后，转化率自然会下降。我还特别测试了私域直播的UV价值，去年底其价值大约在10元左右，一个观看量达到1万的直播间，销售额可达10万元。最近则掉到了6元，1万场观只能卖6万元。”

    （4）平台管控

    刘阿甘指出，微信近期对私域直播的监管力度加强，导致流量显著下滑。微信朋友圈中，直播相关内容常被折叠，若文案中提及“私域直播”字样，更易被折叠处理，目前正处于严格管控阶段。近期私域直播间频发诈骗事件，微信对此查得更为严格。

    李潇对此观点明确，他指出，管理措施是不可避免的，然而全面封锁的情况不会出现。在接下来的十年里，中老年群体将成为推动消费的主力军，这一地位无可替代。此外，私域直播模式与中老年人的消费习惯高度契合，任何平台都不可能加以阻挠。

    国家作出的决策是符合广大民众的利益诉求，只要私域直播并非有害之物，便不会遭到禁令。随着私域直播的透明度和数据化提升，诈骗行为自然会减少。因此，微信封禁链接的行为，必然是针对那些涉及诈骗的链接进行封禁。即便微信将所有私域直播的链接全部封禁，也总有人会开发出符合平台规范的私域直播工具，因为这种形式本身是合法的。李潇如是补充。

    总结：私域直播的入局机会和坑

    私域直播领域适合两类商家参与其中，一是那些选择渠道加盟的商家，二是那些提供品牌商品的供应商。

    刘阿甘指出，对于众多普通人而言，加入直播机构是一种成本较低的起步途径。要想加盟，首先需认同私域直播项目，加盟者还需付诸实际行动，诸如积极拓展新订单、吸引客户、拨打电话等，方有望成功。此外，加盟者还需招聘一名员工，并承担门店的租金和装修费用，整体成本大约在3至5万元之间。

    直播平台将为合作伙伴提供一系列支持措施，这包括亲临现场协助合作伙伴选择店铺位置、进行店面装修，并对员工招聘给予指导。

    一些负责任的机构会为加盟商设定吸引顾客的策略，并精心设计开业庆典。当直播间有人加入时，需制定互动环节的方案和对话技巧，确定何时开始销售商品，以及第一天、第二天、第三天分别销售何种商品和讲解哪些内容。此外，还需规划哪些商品作为促销品、引流品和盈利品，并对关键商品进行详细的溯源工作，所有这些都需要细致入微的安排。

    合格的加盟商需在开业初期5日内吸引600名顾客，刘阿生如此断言。若未能达到这一目标，他坚信业务拓展将面临重重困难。实际上，当前的标准已有所提升，他认为至少需吸引1000名顾客。否则，后续可能会出现顾客流失，进而使得业务难以顺利进行。

    刘阿甘提醒大家，务必警惕加盟的潜在风险。目前市面上充斥着许多要求缴纳十万甚至几十万加盟费的项目，这无疑是陷阱。合同中隐藏着诸多问题，例如鸡蛋和直播礼品的供应归属等，这些细节至关重要。此外，还要注意供应链的陷阱。你需要对平台的实力进行深入考察。当前，许多新兴的直播机构都在招募加盟商，但若它们的正式运营时间不足6个月，那么加盟参与就毫无意义。

    在品牌供货环节，产品必须迎合中老年人的需求，这一点尤为关键。任倩指出，对于那些不适合在私域直播销售的产品，即便投入资源也是徒劳。再者，必须科学规划SKU。尽管SKU看似微不足道，但它对成交效果有着显著影响。此外，必须确保产品的利润空间，对于那些无利可图的商品，宁可选择放弃。最终，我们必须具备集中采购发货以及单件代发的能力，同时还需要拥有一个专业的助播团队和商务团队，尤其是助播团队，因为私域直播的转化很大程度上依赖于助播的专业技能。

    品牌运营者眼中，私域直播扮演着工具的角色，同时也是业务拓展的途径之一。阿华在派代分享道：“我亲历了微商时代与短视频时代，因此我坚信私域直播代表着一种新兴的商业模式，它显著提升了工作效率。该模式能够有效组织人群，实现线上线下活动的无缝对接，并且拥有高度集中和垂直化的受众群体。若产品需求与目标用户群体相契合，并且双方能够持续进行交流互动，那么其效果往往相当显著；因此，我更倾向于将其视为一种优秀的商业模式，而非仅仅针对老年人的欺诈手段。

    关于未来可能出现的变动，国家的政策必然会对管理环节进行干预。现阶段，我国对私域直播的存在持开放立场，未来无疑将强化监管力度，并逐步放宽限制。在我看来，一旦监管机制完善市场秩序，消除了售卖假冒伪劣商品、夸大宣传等负面现象，鉴于私域直播模式所具有的前瞻性和高效率，其发展空间必将逐步扩大。它的形式与之前的独立网站颇为相似，各个平台均能吸引一定数量的用户，并具备各自独特的服务特点，总体而言表现相当出色。每个人都有机会创建自己的平台，不再像天猫、京东那样由一家企业垄断，市场将呈现出更加分散的发展态势。”阿华进一步补充道。

    新品牌进入市场时，必须注意两个关键的风险点。阿华指出，首先，众多品牌方仅关注私域直播的益处，却对基础操作缺乏认识。在挑选和购买商品的过程中，常常会遇到索贿受贿的情况，部分机构会以各种理由敛财，例如征收摊位费等；其次，大部分采购人员缺乏品牌授权，务必确保与持有品牌授权的合作方建立联系。

    针对中老年消费群体的私域直播，对于众多专注于这一市场的商家而言，无疑是一个绝佳的机遇，更是一个巨大的机遇。李潇指出，公共领域的竞争已经相当激烈，众多细分市场均已陷入白热化，获取客户的成本极高，而且针对中老年群体的精准度并不理想。在私域直播领域，观众群体定位精准，规模庞大，市场正逐步拓展。若不抓住这一机遇，待竞争对手抢占先机后，你的机会便会不复存在。

    李潇指出，若你认定某个行业前景光明，首要任务是迅速加入其中，而非先去探究其中的风险点。他强调，不断拖延，花费超过三个月的时间去考察，这本身就是投身私域直播领域的一大陷阱。

    派代4月27日举办「私域直播」专题会