2022年下半场电商人面临挑战，快手直播间热闹非凡，护肤导师创业

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    作者|季然

    编辑|车卯卯

    2022，寻找不确定性中的安全感

    不知不觉中，岁月匆匆，2022年的下半年即将到来，对于众多电商从业者而言，距离双十一仅剩三个月。转眼间，四个月后将迎来这个充满戏剧性的年份的告别时刻。

    今年上半年的境况颇为艰难，疫情此起彼伏，线下商业活动的复苏步伐迟缓，让商家们感到信心不足。在这种背景下，线上平台成为了商家们赖以生存的最后希望。

    快手直播间变得更热闹了。

    介绍厨具餐具的，有描绘眉眼妆容的，还有精通琴棋书画、诗酒花艺的，亦或是料理日常生活的油盐酱醋茶。既有璀璨耀眼的名流巨星，也有平凡无奇的市井之物。

    这种活泼热闹，构成了一幅充满乐趣的市井生活图景。

    从业15年的护肤导师跑去创业了

    洪佳拥有一头短发，面容稚嫩，肌肤白皙。即便是在连续进行了8个小时的直播之后，她的脸上依旧带着些许倦意，但谁又能想到，她实际上已经年满40呢？

    她偏爱那些上镜效果佳的莫兰迪色系西装套装，既显亲和力又充满知性美。未开口前，她的眼神便流露出笑意，这显然是得益于她多年累积的镜头前经验。

    洪佳并非众多临时转行的普通主播，她既拥有丰富的经验，又具备出众的才华，堪称行业中的佼佼者。自25岁起投身于护肤领域，她主要活跃在各大卫视的时尚节目中，成为《我是大美人》、《辣妈学院》、《美丽俏佳人》等节目的常驻嘉宾。这些早期的电视美容节目，更是成为了许多人护肤知识的启蒙老师。

    洪佳曾经是常驻各大卫视的护肤导师

    曾经她以为，事业会一直依托电视平台发展下去。

    自2019年起，《我是大美人》节目在快手平台上开设了运营账号，洪佳由此以主播的姿态步入快手直播间的舞台。起初，她对直播业务并不熟悉，也未能掌握恰当的直播节奏，于是便如同中学教师一般，全神贯注地对着手机，耐心解答观众们长达一两个小时的护肤疑问。

    洪佳认为普及好关于护肤的基础知识才是大家最需要的

    然而，她也有所收获。相较于电视节目，她发现了一种全新的沟通途径：她得以直接面对每位观众，帮助他们解决肌肤困扰。

    洪佳深知这份职业的价值，她记得有一位激素脸的顾客，其角质层受损严重，经过一年的精心调理，肌肤状况得到了显著改善。她坦言，这份事业不仅关乎美丽，更体现了一个人对生活的信念。

    在2020年，洪佳做出了离职投身创业的决定，她所追求的愿景是打造一个既经济实惠又品质上乘的国产精油护肤品牌，该品牌能够被广大普通消费者所接受并喜爱使用。

    在此之前，精油主要在美容院得到应用，而家庭使用则相对较少。到了2021年，郭晶晶在东京奥运会上佩戴的熏香口罩在社交媒体上曾一度成为热门话题。然而，在精油护肤这一细分领域，市场上尚未出现有实力的国产品牌。

    郭晶晶的口罩上滴了精油的香薰扣，种草了很多网友

    洪佳早年便开始接触精油产品，在过去的15年间，仅在精油类护肤品方面，她已投入了近百万的学费。疫情爆发前，她频繁往返香港，经常一次性购买价值超过10万元的精油产品。

    “神农尝百草嘛，我自己没用过的话，没办法做这个产品。”

    洪佳渴望降低优质精油产品的售价，同时确保产品品质不受影响。她投入整整一年的时间精心研制了一款精油洗发水，在此过程中，她尝试了超过100个不同的版本。

    我们并不认为这算得上是坏事。一些工厂曾向我们透露，经过共同的努力和精雕细琢，我们的技术水平以及对产品的认知都将得到提升，这或许可以看作是一种复杂的情感交织。提及此事，洪佳略显尴尬地笑了。

    这是一个新时代到来的图景。

    成熟的产业聚集地，供应链的持续优化，以及短视频直播等便捷高效的互联网基础设施的叠加，共同极大地提升了新兴品牌诞生的概率。

    在快手直播平台上，洪佳以品牌创立者的角色直接与观众交流，她与小助手共同回顾了数据，研究了投放流量、运营策略以及互动直播的技巧，逐渐摸索出了一套适合自己的直播风格。

    今年三月，自品牌正式诞生半年之际，洪佳的“橪”系列精油护肤品便取得了销售业绩的显著飞跃，其当场销售额成功突破百万大关。

    松了一口气，心中暗自庆幸，这个品牌终于实现了从无到有的突破，迈出了至关重要的第一步。

    用农民的语言帮助农民施肥种植

    在短视频风靡农村的时期，网络上充斥着众人向往田园生活的愿望，主播如雨后春笋般涌现，然而，真挚的内容却颇为罕见。

    刘懂会，作为菌崔莱肥料品牌的创始人，出身于纯朴的农村家庭，他对农民的辛勤劳作有着深刻的体会。

    身为一名农夫，其生计有一半依赖于自然条件，另一半则依赖于自身的辛勤付出。在这其中，化肥扮演了至关重要的角色，是众多关键环节中的首要之选。

    众多家庭一年的生计全依赖于这一亩三分地，对于五六十岁的农民而言，农作物的产量直接关系到他们的生活，而产量的高低，往往在很大程度上受到所使用肥料的制约。

    对刘懂会来说，农民们选择购买菌崔莱品牌的肥料，等同于将生活的保障托付于自己，因此他旗下的品牌理应承担起对广大农户作物收成的责任。

    自2015年成立以来，菌崔莱公司如今已成为快手平台上粉丝数达到三百万的顶级品牌之一，但刘懂会起初在互联网领域的探索并非一帆风顺。

    刘懂会正在进行直播

    七八年前，互联网对农民而言尚属遥不可及，他们更倾向于选择那些直观、可触的实物。

    刘懂曾尝试过众多互联网娱乐方式，诸如加入各类平台、搭建个人网站等，直至2018年初，他在快手上发现有人分享着专业的农业知识。

    刘懂观察到，不仅他身边的亲戚朋友，连乡县的其他居民也越来越多地开始在快手上聚集。

    他意识到自己在从事电商活动时，遗漏了至关重要的起始环节，那就是赢得众人的信赖。农户们之所以选择不在网上购买肥料，是因为他们不确定其真实效果，没有人愿意拿自己的生计来冒险。

    刘懂会起初以制作广受欢迎的短视频为主，随后逐渐融入了种植技术讲解、气候对农业的影响，以及粮食价格变动等农户感兴趣且易于理解的内容。

    刘懂会在视频中对比不同的化肥产出玉米的状态

    农民们不喜欢单纯听专家那些文雅的言辞，他们更偏爱那些通俗易懂、实实在在的内容。而且，当大家频繁地聚集在刘懂会的直播间进行交流，彼此间的信任感便会迅速建立起来。

    观众们在他的直播平台上亲昵地称呼他为“刘老师”，并向他咨询关于常见农作物的种种疑问。此外，他还特意创建了一个答疑小组，为农民朋友们提供一对一的种植指导。

    事实已经证明，以真诚换取真诚，他始终真心实意地为农民的利益着想，而农民们也毫不犹豫地选择了信任他和他的肥料。

    当然，信任只是迈出的第一步，但若要使品牌永葆生机，关键还得依赖于产品本身的优质原材料。

    他保证：若你在直播间选购价值1000元的肥料，可以先带回家试用其中的300元部分，若效果不佳亦无妨，这300元算是我赠送你的，剩余的款项将直接退还给你。

    时至今日，众多农民朋友对互联网持有天然的不信任感，他们更倾向于信任那些种植技术高超的邻居。因此，只要产品品质上乘，我的直播间次日便会迎来更多叔叔婶子的光临。

    那些过于专业和深奥的内容，老乡们理解起来颇为吃力，而此时，如果能够穿插一些幽默的段子，大家往往能更快地领悟其中的意思。

    刘懂会不仅传授种植的相关小技巧，还时常伸出援手，协助解决众人的农产品滞销难题。他成功协助青海的朋友销售了600份雪域枸杞，还帮助吉林的乡亲处理了8000斤大米的库存。在为农民服务的过程中，刘老师始终以实际行动践行着他的承诺。

    粮食，它承载着时间的积淀与汗水的滋养，而人与人之间的信任，亦是如此。

    刘懂每年在快手平台上的直播场次超过350场。从2019年至2021年，菌崔莱品牌的直播销售额实现了超过十倍的飞跃，单场销售额更是高达150万至200万元。

    “农资行业不适合做电商”这个论断，被打破了。

    今年，刘懂会举办了他人生中的首次粉丝见面会。会场并不奢华，宣传也并不张扬。这场与农民朋友的聚会，宛如家人团聚的节日聚餐，大家举杯畅饮白酒，交流着农作物的种植经验，彼此谈心拉家常。

    我们营造了一种乡亲间的氛围，仿佛整个村子都搬迁到了网络世界之中。

    广阔的市井天地，大有可为的快品牌

    如今，平凡人的普通梦想，越来越可能成为现实。

    洪佳立志助女性焕发美丽，凭借丰富的专业知识，吸引了众多信任她、信任她所创立品牌的追随者；同样，刘懂会致力于让农民富裕，他凭借在种植领域的专业技术和高效化肥产品，逐步将品牌梦想变为现实。

    他们均属于快手平台上的顶级快品牌阵容，越来越多的商家正跻身快品牌行列：其中包括经营女装的店主，拥有多年茶叶经营经验的商人，以及转型从事厨具生意的年轻从业者等。

    刘懂会直接在田地讲解农作物出现的问题及解决方法

    简而言之，"货真价实，品质可靠，价格公道"，在这一过程中，那些崭露头角的快速崛起品牌同样面临着各自的挑战与不断的发展。

    洪佳在销售思维上长期遭遇瓶颈，得益于快手小二及服务商的协助，她逐步进行了策略调整，实现了双方共赢——她不仅成功实现了职业转型，还满足了消费者的需求。此外，在品牌创立仅半年之际，其复购率已攀升至90%。

    在这一阶段，快速崛起的品牌从平台那里积累了充足的能量，成功实现了艰难的初始推广。

    在农业化肥这一不易实现高增长的领域，农户对网购持怀疑态度，刘懂在快手上仅用6个月便探索出了一套独特的方法论，通过运营策略成功提升了用户信任度，并实现了销售额的显著增长，增幅高达百倍。

    在快手上搜索「快品牌」，会看到众多新兴品牌在其中生长出来

    洪佳的“橪”护肤品牌、刘懂会的菌崔莱等新兴快品牌，均源自快手平台，现已成功突破百家门槛。

    在直播平台上，短路经济模式依然发挥着其作用。商家通过简化商品流通的步骤，有效降低了成本，从而能够向消费者推出更具性价比的产品。

    短路经济的另一个好处是无形的信任资产。

    通过一个生动具体的例子，我们可以洞察到一些情况。例如，快手旗下的锅具品牌梅特德菲宣称提供终身保修服务，即便消费者在使用两年后锅具出现损坏，也能直接获得更换新品的待遇。

    梅特德菲的直播间里，每日平均直播烹饪时长达8小时，让广大粉丝得以亲眼目睹炒锅的实际表现。

    面对面交流有助于增进彼此间的信任感，通过与消费者的直接对话，我们能更深入地把握他们的需求。此外，快手平台提供的系统化方法论，也使得我们能够迅速实现突破，并持续不断地成长。

    这正是快手希望帮助这些快品牌成长所做的事。

    今年五月，快手电商对其定位进行了更新，称之为“新市井电商”，这一模式以直播间为核心，强调基于信任的体验式购物。在2022年第一季度，该平台上单个“快品牌”的月均总销售额已经超过了2500万元。而全年来看，快手更是投入了高达230亿元的流量资源，用以支持超过500个标杆“快品牌”的发展。

    在8月4日刚刚落幕的快手电商服务商大会上，快手电商部门负责人笑古揭晓了“造风者计划2.0”，这一计划将致力于帮助新加入的商家高效地迈过起步阶段的艰难期。

    朴素的商业逻辑亘古不变

    自古以来，繁华街市、安居乐业就是中国人的终极梦想。

    我们追求的是商业的繁荣与高效，商品的物美价廉，以及人际间的信任与温情。

    在当前电子商务的领域里，尽管市场变化看似杂乱无章，但总有一些人遵循着既定的路径稳步前进。

    这条脉络就是自古以来最朴素的道理——

    做出好的产品，链接人与人之间信任，为每个消费者创造价值。