酒商刘霞：靠3000元积蓄十年打拼，整合资源紧跟时代谋发展

hwyzw

    酒商要善于整合资源差异化选品，经营更需紧跟时代。

    文｜云酒团队（ID：）

    2022年4月15日，在成都双流的一间面积达2000平方米的办公场所，刘霞正忙于搭建直播间。她表示：“公司正在进行业务调整，新的直播间即将投入使用，因此我们每天的工作都十分繁忙。”

    直播间的场景中，五粮液、茅台、国窖1573、水井坊等知名美酒备受关注，各式各样的白酒产品让人目不暇接。刘霞身为成都云朵时尚酒业公司的总经理，她的公司拥有超过十间仓库，且在全国范围内与两万家客户建立了合作关系。众多客户伴随她一同成长，其中不少已转化为她的朋友。

    十年前，刘霞凭借3000元的储蓄投身于酒行业，那么她又是如何历经艰辛，一步步走到现在，期间又有哪些跌宕起伏的故事呢？

    借船出海，3000元创业

    2012年，刘霞刚从校园步入社会，带着3000元资金寻找着商业机会。自幼在经商的父母身边长大，她深受影响，对一眼就能看到尽头的日子感到不甘。那时，网络购物风行一时，刘霞便在淘宝商城开设了自己的网店，开始销售商品。

    开设网店投入并不大，只需找到货源，将商品上架至平台即可进行销售。刘霞曾先后在淘宝上售卖过月饼、火锅底料以及饮料，然而，这些并非她真正追求的目标。

    月饼的售卖时间过于短暂，火锅调料与饮品的价格偏低，唯有扩大销售量方能实现盈利。刘霞渴望寻得一款源自四川且具有较高附加值的商品，鉴于四川是白酒的主要产区，酒类产品的利润相对较高，她最终决定选择白酒，并且她的这一选择最终得到了成功的证实。

    产品已选定，然而3000元连购买酒水及进货都显得捉襟见肘。刘霞果断调整策略，将市场上知名度较高的白酒品牌逐一筛选出来，随后前往批发市场拍照，并将照片上传至自己的网店进行销售。当有客户下单购买时，她再进行调货。

    当时线上酒店铺的售卖并不普遍，其价格也缺乏透明度，而且流量成本相对较低。刘霞在她的淘宝店铺上架了300余种商品，丰富的品类吸引了众多消费者。在他人看来，云朵酒业似乎是一家规模庞大的企业，然而实际上，刘霞只是巧妙地借助了外部平台，并且是首批从中享受到互联网销售酒水带来的丰厚回报。

    刘霞凭借借船出海的线上卖酒策略，在短短两年内，成功将淘宝网店的销售业绩提升至超过1000万元，实现了人生中的首次财富积累。同时，她还积累了数千家合作伙伴，为今后在酒业领域的发展奠定了坚实的基础。

    反弹琵琶 差异选品

   

    自2014年起，网络平台上白酒销售竞争愈发激烈，刘霞的淘宝店铺经营状况出现下滑，她开始深入思考如何实现突破。

    刘霞观察到，在互联网平台上，消费者对于新兴白酒品牌的接纳度更高，并且互联网特有的“长尾效应”能够将小众群体有效聚集。只要所挑选的产品既能满足对名酒的喜爱，又能体现其独特性，那么这无疑是一片有待开发的酒业新天地。

    这款新推出的名酒，其包装设计精美，酒质优良，且具有较大的增值潜力。在发现了这一独特的市场细分领域后，她便明确了自身的选品标准。当经销商手中持有滞销的尾货时，刘霞常常勇于一次性购入全部，“这些产品虽然数量有限、受众较小，但它们的溢价空间广阔，盈利能力十分强劲”。

    2015年，海南的一家酒商手头还剩有与贵州董酒合作留下的尾货待售。刘霞认为，董酒作为十七大名酒之一，具有很大的增值潜力。经过一番考察，她果断决定收购了这批几百箱的库存。当时，该酒的进货价格为每瓶500元，而销售价格则是每瓶700元。如今，这款酒的价格已经涨到了每瓶3000多元。

    在同年，一位酒商将茅台镇某知名酒企的定制版产品转手。刘霞对其酒的品质和品牌前景充满信心，毫不犹豫地决定，一次性购入数千箱的尾货。当时这款产品的单价还不到300元，而如今在市场上的售价已飙升至2000多元一瓶。

    她印象最为深刻的经历，发生在2020年，那时她与朋友们携手，共同参与了原贵州军区酒厂茅台镇筑春酒业的项目，致力于全国范围内的产品推广——筑春陈酿。在首次与厂家进行洽谈时，刘霞便果断地签署了一份为期三年的大额订单，首笔款项的支付量更是超过了万箱。

    刘霞对此高度重视，以至于连合作伙伴都曾建议她多加思量。然而，刘霞经过深思熟虑，她认为筑春酒品质上乘，不仅继承了原贵州军区酒厂的品牌历史和遗传基因，而且若能将其打造成一款性价比极高的产品，借助线上渠道，极有可能实现热销。目前市场上类似的产品还相对较少，抢占先机是取得成功的关键。

    果不其然，筑春陈酿因其上市时间较早且产品独具特色且富有故事性，云朵酒业在短短半年内便实现了销售目标，甚至一度刷新了筑春酒厂的销售纪录。随着同类产品的纷纷涌现，刘霞已成功积累了第一笔财富。

    发力私域 进化迭代

    2020年，云朵酒业员工人数接近三十人。然而，突如其来的疫情让公司的经营状况遭受冲击，从未涉足直播领域的刘霞，毅然决然地选择了尝试直播来扭转局势。

    一场直播若想取得圆满成功，首要任务是吸引足够多的观众。在商界摸爬滚打多年，刘霞积累了众多的人脉。她最初邀请了上千名朋友加入直播间，并商定每位朋友在直播间购买一瓶售价99元的知名小酒。同时，她承诺，若购买者对商品不满意，将提供全额退款服务。

    当晚，得益于良好的口碑，直播间吸引了超过3000名观众。在直播过程中，刘霞推出了多款性价比极高的定制名酒，这些产品迅速成为爆款。她首次尝试淘宝直播便实现了数十万元的销售额，同时赢得了巨大的流量关注。数月之后，刘霞的直播间在淘宝店铺的销量排名中高居不下。

    刘霞强调，其直播转型之所以取得成就，关键在于抓住了直播带来的机遇，而这得益于她对渠道动态的敏锐洞察。

    在运营过程中，她注意到淘宝之后，快手等视频平台迅速崛起，流量丰富且成本较低，众多客户纷纷在快手开设网店或进行直播销售。这些人大多是烟酒店的老板或中小型播主，他们所拥有的上游供应链资源并不充裕。于是，刘霞凭借自己在名酒及差异化领域的优势，利用规模效应，将他们纳入自己的供应链体系，成功培养了一大批私域客户。

   

    刘霞讲述了一个案例。她的一个主播朋友觉得某品牌定制酒品质上乘，但一次性购买500箱感到力不从心。经过云朵酒业的评估，认为该酒的品质和价格都十分合适，于是提出可以一次性购买这500箱酒，并将其中100箱分配给主播进行销售。得益于公司前期积累的近两万家客户资源，其他货源的分销变得轻松许多。刘霞承诺，对于公司购买的产品，合作伙伴享有退货权利，加上她良好的声誉和口碑，因此众多中小型线上卖家和主播都乐意向刘霞采购商品。

    2022年，抖音直播热度攀升，刘霞果断决定集中精力投入其中。她立志在直播间搭建完毕后，利用半年至一年的时光进行不断优化升级。她计划通过加大私域流量的运营力度，力争成为抖音酒水直播领域中的领军人物和杰出代表。

    历经十年的酒水市场奋斗，刘霞从初入行业的3000元新手，蜕变为白酒领域的杰出商人。她坚信，酒商需擅长资源整合与产品差异化选择，经营策略亦需与时俱进，“每一次营销的更新迭代都预示着一次新的机遇”。如今，随着公司规模的扩大，她正筹划聘请职业经理人，期望云朵酒业能从善于捕捉机遇向实现可持续发展转变，并在酒业向C端市场转型的浪潮中再次引领潮流。

    酒商刘霞转型突围的关键是什么？文末留言等你分享！

    本文由「云酒头条」原创，欢迎留言、分享，

    禁止未经授权的转载或改编，否则依法追责。

    欢迎提供线索，对于经核实确认的独家信息，我们将予以采纳，并支付1000元作为奖励。如需爆料，请通过手机或微信联系。