观察快手直播电商发展：6.18成绩斐然，实则早已是庞然大物

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    在审视快手直播电商的进展过程中，壁虎看看的CEO快抖大叔发现，在今年6.18期间，快手平台的GMV在短短几天内便增长了近20亿，数码类商品的销售情况也明显优于以往，其中客单价超过500元的订单占据了市场的主导地位。

    在他眼中，快手相当于视频直播领域的微信，其直播间更类似于直播版的聚划算。今年，淘宝、抖音以及快手这三个平台的总交易额有望达到1万亿人民币。

    这无疑是一项卓越的成就，标志着直播电商这一新兴领域成功跨越了市场的重大关卡，并在未来相当长的一段时间内持续吸引着媒体的关注焦点。然而，当前大家更多地关注抖音，而对快手的讨论则相对较少。

    实际上，在相关数据中，我们可以观察到快手已经成为了一个巨大的存在，其数据表现甚至超过了同行业内的其他企业。目前，越来越多的品牌企业开始加入快手，然而，对于这个平台的生态体系，他们的认识却并不如其他平台深入。

    快抖大叔提出，企业若想成功进入快手平台，最有效的策略是购买流量并确保流量的持续留存。这一做法与我们现在所探讨的“公共领域与私人领域相结合”的运营模式有着异曲同工之妙。

    2019年6月推出的壁虎看看直播电商平台，如今已成为快手生态研究领域的领军团队，他们的视角和洞察，为我们深入分析快手生态及直播电商的发展趋势提供了宝贵的参考。鉴于此，见实杂志邀请了壁虎看看CEO快抖大叔（以下简称胡文书）进行深入访谈，期望借此机会更好地理解快手生态。那么，就让我们重温与胡文书的对话吧。敬请欣赏：

    壁虎看看创始人 胡文书

    见实：目前的行业是什么样的？

    胡文书提到，从今年二月到五月，我们的业绩实现了大幅提升，几乎达到了百分之百的增长率。在同类企业中，我们的发展步伐可能更为激进。去年，有几位朋友与我们共同投身于数据领域，专注于抖音数据服务，然而，其中不少企业未能挺过春节的考验。

    从事数据平台业务，务必力争行业顶端，因为众人只对行业领头羊表示信任，他们只选择最优质的产品，这正是互联网行业竞争的残酷所在。我们之前在淘宝平台开发过工具，因此我们计划将原有的淘宝工具理念，在快手平台上重新打造。

    见实：你们算是小团队？

    胡文书提到，总人数在几十人左右，不超过一百人。其中，研发和技术人员占据了相当比例，大约在60%到70%之间。这主要是因为壁虎看看这家公司主要专注于技术领域，通过产品和技术手段来应对和解决各种问题。

    见实：在你们的观察里，直播电商行业现在什么样？

    胡文书指出，首先，直播电商的总体销售额正迅速攀升。其次，直播电商所销售的商品质量不断提升，同时性价比也在极大程度上得到了优化。再者，直播电商在未来一段时间内仍将保持社会关注的焦点，并且作为电商领域的一个重要分支，其地位不容忽视。然而，随着社会秩序的逐步恢复，各种资源将不会全部集中于直播电商，这一趋势将会得到一定程度的缓解，例如，众多明星不会再频繁出现在直播间。

    见实：还有发展红利期吗？

    胡文书指出，当前行业正处在一个发展阶段，关于红利期的看法因人而异。对于大众而言，这并非一个理想的红利期，因为众多原本对直播不屑一顾的大公司纷纷加入其中。对于商家而言，这是一个需要认真思考和积极接纳的问题。部分商家主动迎接这一变化，对他们来说，这无疑是红利期，然而，也有不少商家感到被迫加入直播的无奈。

    直播电商行业将持续增长，今年淘宝、快手和抖音三大平台的成交总额预计将超过一万亿元。在这其中，淘宝的份额将占据主导地位，而快手若能实现2000亿至3000亿的成交额已属不易。特别是在6.18期间，快手的成交额表现亮眼，在直播电商领域，快手有极大的可能超越淘宝，毕竟其日活跃用户数量更多一些。

    见实：6.18期间是？

   

    胡文书指出，过去6.18活动主要是由京东和淘宝展开竞争，而今年直播电商领域也加入了这场角逐。快手在GMV方面实现了显著增长，在6.18期间短短几天内，增量接近20亿。整个6.18活动期间，预计GMV将高达300亿，其中数码产品表现尤为突出，客单价在500元以上的产品占据了市场主导地位。

    观察结果：数码产品销售情况良好，且单次购买价格较高，这或许与快手平台和京东近期达成的合作有关？

    胡文书表示赞同，数码产品主要来源于京东平台。例如，苹果手机降价1000元出售，这无疑会使得总销售额和平均客单价显著提升。通常情况下，如果没有促销活动，快手电商的平均客单价大约维持在50元左右。

    见实：快手和京东合作，对生态内原来的供应链服务商有影响吗？

    胡文书表示，确实如此。以今年快手小店的增长为例，那些属于该体系的服务商都遭受了影响。然而，在庞大的电商生态中，依然存在机遇。这是因为这些公司主要服务的对象是腰部主播。

    见实：你原来在淘宝做数据服务，后来怎么选择了快手？

    胡文书表示，他当时以为快手会像微信那样，形成一个去中心化的生态系统，并且这个系统可能规模更大。微信的生态中蕴藏着丰富的流量红利，我们之前都未能充分利用，因此在快手生态中，我们绝不能再次错失这样的机会。

    在淘宝、快手、抖音这三者中，竞争态势相当激烈，尤其是淘宝和抖音的直播业务，发展势头迅猛。然而，从第三方服务商或个人投资者的角度来看，选择在快手创业或许更为适宜。在快手，最理想的创业路径是打造内容型账号，以此积累和掌握自己的流量资源。

    受疫情冲击，众多人投身于直播电商领域开启创业之路，然而这并非必然带来丰厚的回报。直播电商作为一种电商模式，其核心在于内容，因此个人或团队需深入思考自身在内容方面的优势。若明确团队擅长内容电商，那么投身其中或许可行；若对内容电商的本质一无所知，仅因市场热度而盲目跟风，那么亏损的可能性极大。

    我们认为，一旦内容实现视频化，必然会有依托该流量平台的SaaS企业涌现，关键在于平台是否愿意让渡利益，而我们认为抖音在这方面可能并不会释放出巨大的利益空间。

    见实：抖音的声量似乎比快手大。

    胡文书指出，快手主要活跃于基层市场，而抖音则更受主流互联网用户青睐，因此声量更为显著。这两大平台的核心差异在于，快手采用的是去中心化的运营模式，而抖音则更倾向于中心化的运作方式。

    我在快手平台上逗留的时间较长，发现很多人对此平台并不了解。众多互联网企业在此难以立足，普遍追求快速致富。对于主流互联网行业而言，许多事情可能超出了我们的认知范畴，例如，许多品牌甚至不愿在快手上销售产品，或许是因为他们认为快手用户群体较为低端、封闭。

    我认为快手打造了一个相当出色的视频社交平台，它相当于微信的视频直播版。在快手直播间，它更像是聚划算的直播版，一个充满优惠的直播空间。快手也相对注重保护用户的私域和粉丝群体，将选择权交到了用户手中。

    大家对快手平台上的家族形象印象颇深，这或许会催生出与众不同的形态和游戏方式。

    胡文书指出，家族作为一种MCN组织结构，在下沉市场领域，它不仅在遵循商业规则的前提下运作，还融入了民众普遍喜爱的情感互动模式。

    见实：我们怎么理解快手的普惠理念？

    胡文书表示，快手过往的算法推送策略一直秉持着公平原则，而目前平台在运营层面已有明显干预。他认为，公平性是值得肯定的，因为它鼓励用户独立思考，展现个性与坚持，然而，这并不一定符合消费者的喜好。

    对于一家企业而言，诸多事物在发展过程中难免会趋向商业化；快手曾有机会放慢脚步，坚守自身的原则，然而在如今与抖音的激烈竞争中，这样的选择变得尤为艰难。

    见实：现在大家都喊两微一抖，会加上一快（快手）吗？

    胡文书提到，自疫情以来，越来越多的品牌企业开始入驻快手平台，相较于以前，这一现象并不常见。快手平台致力于保护私域流量，为此，它采取了购买流量和维持流量留存的双重策略。基于此，我建议企业可以开设快手商家账号。

   

    见实：生态内MCN的发展情况是什么样？有很多MCN不赚钱？

    胡文书表示，自去年及之前，此类问题便持续存在。盈利与否，关键在于MCN机构自身实力。若MCN在电商及流量方面表现优异，盈利自然不成问题。反之，若MCN在流量和电商方面均表现不佳，且缺乏优秀主播，那么盈利的可能性就非常低。

    众多MCN机构普遍感到忧虑的是流量问题，他们担忧如何持续吸引流量。一旦直播间流量充沛、人气旺盛，变现自然不成问题，关键在于观众是否关注，是否有人在你直播间驻足、守候。过去，许多MCN公司认为只要有流量，就能吸引到付费观众，于是专注于提升视频内容质量，然而他们发现，实现变现却并非易事。如今，这类公司已不多见，大家的日子普遍艰难。

    见实：你选择做直播电商数据服务平台，当时有什么预判？

    胡文书表示，随着移动带宽的显著提升，尤其是5G技术的迅猛进步，必将推动内容向视频化转变，以及交易和实时场景向直播化演变。媒介形态将不可避免地趋向视频化，随之而来的是，众多交易和实时场景也将逐步实现直播化。

    因此，我在去年九月便提出了三点预测：首先，任何事物都有可能被传播；其次，无论是商业企业还是销售货物公司，包括那些消费品上市企业，都极有可能设立直播部门；再者，针对面向C端用户的移动互联网产品及App，它们很大概率会加入直播功能。

    见实：在收集快手平台的数据之外，是否还涉及其他平台的数据搜集？能否观察到不同平台之间的差异呢？

    胡文书指出，我们主要在快手平台进行核心业务，但抖音和淘宝的数据同样重要。观察发现，淘宝和抖音的客单价普遍较高。特别是抖音，其消费行为更多是冲动性的，用户大多是为了看热闹而非购买商品。相较之下，快手平台上的主播会提前告知粉丝直播卖货的时间，因此吸引了大量粉丝前来参与。

    见实：在淘宝和快手做数据服务商的逻辑一样吗？

    胡文书指出，电商行业的运作原理具有一致性，具体表现为：首先，减少流通环节，减少中间商的数量；其次，将更多的利润分配给消费者。

    当前，中国市场上的商业模式普遍以消费者为中心，只要商业策略旨在减少中间环节的损耗，并将更多利益让渡给消费者，这种模式在互联网领域通常能够奏效。鉴于我们缺乏足够的实力和资源去打造一个全新的平台，我们选择依附于现有平台，专注于这两个关键环节提供相关服务。

    “壁虎看看”目前主要关注的是直播带货领域内如何以较低成本获取流量，以及如何提高流量转化为实际收益的效率。

    在追求高效且成本较低地获取流量这一目标上，无论是寻求他人挂榜、向官方购买流量，抑或参与官方举办的活动，以及通过发布垂直内容来提升粉丝转化率，我们均备有相应的工具。例如，我们提供的壁虎挂榜工具，能够让主播们轻松寻找连麦主播、进行PK等互动，从而实现更高的性价比。

    在提高流量转换效率的过程中，我们必须注重商品的成本效益比，为此，必须精简商品流通环节，实现从工厂直接到主播的快速对接。我们将观众在弹幕中表达的需求及时传达给主播、供应链以及生产厂家。同时，我们的账号诊断助手会综合分析账号粉丝、直播间数据、弹幕以及过往销售记录，为主播提供针对性的建议，包括推荐适合销售的货物以及销售货物的顺序。

    您提到除了“壁虎看看”之外，是否还注意到了“快抖学院”以及“红人好货”这两个新推出的项目？

    胡文书表示，鉴于所有商家均设有直播部门，故而推出了「快抖学院」，旨在培育与支持主播。该学院为学员提供从零基础到精通的培训，从单人到小团队的孵化，以及从数十人到百人的全方位服务。随着众多商家投身直播带货领域，这一业务板块亦成为我们今年增长速度最快的业务之一。

    疫情推动了直播行业的迅猛增长，使得原本的线下零售业态迅速转向直播模式。众多原本经营实体店铺的商家纷纷投身直播行列。在这样的市场环境下，我们推出了第三个产品“红人好货”，该产品能够自动将“红人好货”端的相关资源与主播进行匹配，使得主播能够通过信息系统轻松实现电商操作。

    公司专注于为主播提供全方位服务，助力他们以较低成本吸引流量，并在直播过程中高效地将流量转化为收益。我们开发的所有产品、服务及工具，均以此为中心展开。经过一年多的努力，我们在快手生态系统中赢得了良好的服务声誉。目前，“壁虎看看”已成为行业领先的数据平台，其与“快抖学院”共同带来的收入，各占公司总收入的一半。

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