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    本文全篇4840字，预计阅读13分钟。

    作者 | 邢书博

    来源｜娱乐资本论

    买卖二手成为00后实用主义的象征，也是生活方式。

    2023年，闲鱼有3亿用户量，其中90后占比60%，95后占比35%。闲鱼成了Z世代年轻消费者的乐园，它也是下沉市场的重要组成部分。

    笔者通过实际调研发现了四个典型卖家，其中有月入3万元卖古董电脑的技校学生，有倒卖二手猫笼的年轻宝妈，有把闲鱼当作兴趣部落的coser，还有站在培训链上的顶级“ai讲师”，以及围绕他们的上下游产业链达人和粉丝。

    笔者尝试通过一系列采访，洞察闲鱼平台下年轻人的生活方式，了解其精神状态，掌握其创业和消费情况，尤其是下沉市场中真实消费者对于消费品牌、文化娱乐的真实想法与实践。

    看似在装机，实则赚暴利

    30年前出现过磁吸式键盘，2007年有了HTC，具体型号是HTC X7500……

    如果你在赛博冲浪的时间线中，刷到过这样的视频，视频中有AI青年音，有蓝框白底字幕，有迷幻电子BGM，还有一堆复古老电脑的介绍视频。那么恭喜你，你被系统标注为复古电脑爱好者，或者只是低收入群体。那么你就是董春阳的潜在客户。

    小董在技校二年级学习机电工程，日常课程是电路板维修焊接，他初中毕业，想买《刺客信条：奥德赛》，去赛格数码买显卡时，遇到了一对母女，母女俩缠着店员找1000元以下的笔记本用来上网课，店员勉为其难。

    小董记得家里有一台戴尔E6400笔记本，那是15年前的，是老酷睿2双核，高频低能，玩lol都会卡，回收站收购只给100元回收，于是小董花26元买了一颗14年前的，又花18元升级到4G内存，刚好能满足网课软件钉钉和腾讯会议的需求，最后小董以500元的价格把这台古董笔记本卖给了这对母女，利润率为400% 。

    从此小董无心向学，专心倒腾古董笔记本电脑。

    小董那儿花200元弄来一台9年前的-x230。它配置极为过时，是三代处理器，有2G内存，是集成显卡，没有电池，屏幕还是碎的 。但这台被称作“电子垃圾”的设备，竟然能够进行硬件解码4K视频，还能完美适配奈飞播放器，这是笔者在“双11”买到的最具性价比的商品，笔者也因此对小董的生意产生了兴趣。

    但小董表示，生意并非那么好做，尽管数据不支持该结论，CIC报告显示，中国二手消费电子交易市场规模为2522亿元，预计到2025年将达9673亿元，2020至2025年CAGR增长率约为30.8% 。

    图源：CIC发布的《二手消费电子行业市场潜力巨大，机遇与挑战并存》

    不支持4G以上的内存，老电脑不支持新款nvme固态硬盘，刷了我的系统就支持了 ，小董自豪地介绍他的ghost手艺 ，并表示二手电脑产品大家卖的都一样 ，自己把服务做好一点容易培养回头客 ，小小年纪就懂得了同质产品差异化服务的经商门道 ，不读经济可惜了 。

    不过当笔者收到他的电脑，看到屏幕上2345和360相互争斗的画面，便清楚他忽悠笔者安装系统的缘由了。

    国内有两大主要平台从事系统装机软件推广，一个是2345装机联盟，另一个是360有钱联盟。其官网表明，安装旗下安全卫士、浏览器、导航、压缩等全家桶软件，每次能获得0.5元至4.7元现金，还能用积分兑换各种礼品卡转售。

    其中，360导航每一千次有效IP能获取高达65元的收益。这意味着小董只要给1000个客户都安装上360导航，每天就能收到65元。只要客户持续使用他安装的系统，他便会获得源源不断的现金流，积累起来会是一笔可观的收入 。

   

    图源：1360有钱联盟；22345装机联盟来源官网

    根据360有钱联盟10月收益榜呈现的信息，装机员依靠软件全家桶推广，最低能获取3200元收入，最高可达18000元，并且这些收入基本属于睡后收入，即一次装机就能终身受益 。

    行业存在暴利，只是门槛较低所以入局者众多，批发生意远比小董这类零售卖家的生意好，然而质量却参差不齐，批发商的来源多种多样，2019年以前一直是从广东江门等地的外国垃圾堆里捡来的，就是字面意思的捡垃圾，成本几乎为零，至今仍有商人通过化整为零、夹藏瞒报等方式走私“洋垃圾”，浙江宁波、广东江门破获了数起重大洋垃圾走私案例。

    小董刚入行时交了学费，是因为用了从垃圾堆里捡来的古董电脑配件，这些配件不仅缺失，还携带潜在病毒 。

    小董最初从戴尔e6400开始进入这一行，他从批发商那里批了一批同品牌商务本，每台的批发价是80元，卖一台能赚20元。等他卖出去几部后，却遭到了投诉，说电脑性能下降，cpu频率只有标称的一半，原本是2.4G的处理器，实际使用时却只能达到1.2G 。

    小董经过调查后才明白，戴尔电脑要是不使用原装充电器，其电脑性能就会降频，那批古董电脑所使用的90w原装充电器在闲鱼二手市场价格高达65元，如此一来他每台电脑要亏损45元，就在这个时候，批发商跑路了，最终小董理赔了三台后把那批电脑扔进了车库，自己损失了几千元。好在小董服务不错，试用期为一个月，若不满意可退款，而且还包邮，这相比闲鱼上那些如同传家宝一般、规定“二手签收不退不换”的同类卖家，要优雅得多。

    闲鱼赚钱闲鱼花

    小董的收益除了“流氓”软件推广外，还有电脑租赁和售卖业务。

    最近，网易和腾讯之间发生了二手制冰机事件，此事被炒得沸沸扬扬。对于大公司而言，办公用品租赁已是常见之事，不足为奇了。

    G端的情况更是这样。小董有一个客户，该客户从事大型绿化工程，指定要100台能安装win7系统的旧笔记本，原因是最高支持到win7。新电脑官方有限制，已不能使用win7。工程使用的笔记本也不能安装ghost系统，因为ghost系统稳定性极差 。

    小董最终在这100台电脑里安装了纯净版系统，收取对方1万元后，便将这100台电脑发往工地。笔者询问他是否担心对方用完后不寄回，他表示“我收这些电脑总共才花了2000元，是按月付费的。下个月对方若还租，就相当于我能白得1万元，即便对方不还，我也不吃亏。”

    做面向大客户的生意能够赚钱，然而客户数量稀少，一年之中很难碰到几个，因此小董的主要业务依旧是销售给个人卖家。最开始的时候，他只是效仿前辈的做法，在贴吧以及51nb等论坛上发布帖子售卖二手物品，可是效率极其低下。

    小董的生意面向的不是发烧友，他的客户都是普通人，他转战抖音B站，学着小杨哥直播间卖货的切片视频，自己上传影视剧里含有电脑画面的视频，比如《EVA》中的松下电脑，《变形金刚1》中的初代，甚至还有最近大热韩剧《国民死刑投票》里大反派用的。他借助剪映或者通过手机录屏的方式，将这些视频进行切片整理，然后添加文字以及BGM，如此便能在全网吸引粉丝，进而转化潜在客户。

    直播切片这种玩法早就出现了，其本质是对IP内容进行矩阵化复用。有机构做过统计，疯狂小杨哥的直播切片生意已为母公司三只羊网络带来了将近2亿元的收入。

    小董几乎在所有平台都试着发布笔记本切片视频，他称对于新玩家而言，在支付宝、拼多多这些新的短视频流进行分成，比在抖音快手效果要好，小董说道，支付宝视频流才刚刚兴起，当下卡切片IP卡得并不严格，数据不算高，不过补贴给得多 。

    松下T8笔记本，当年售价为40万日元，如今在闲鱼上卖370元，去年价格才150元，被小董等古董卖家炒高了一倍 。

    复古电脑或许是在去年CCD相机之后，被小红书用户炒热的又一个复古时尚单品 ，时尚是个轮回 。

    小董靠售卖戴尔古董电脑赚到了第一桶金，之后《刺客信条：幻景》发布，他为自己挑选了一台游戏本，这台游戏本是戴尔的外星人电脑，在官网售价为29998元，他还在闲鱼做一手店引流 。小董表示，由于一直售卖这个品牌，自己熟悉戴尔电脑的bios，对于其他品牌可能就没那么熟悉了 。

    在闲鱼上赚钱，也在闲鱼上消费，一分钱都带不回去，品牌在闲鱼构建起了闭环，这是长尾效应最为典型的展现。

    二手猫笼再就业

    “不是新猫笼买不起，而是二手猫笼更有性价比。”

    宝妈叶子在猫咖倒闭后，开始在闲鱼处理二手猫包猫笼，三个月赚了16000元，这比她开猫咖赚得多。与其他电商成千上万的猫别墅相比，闲鱼的猫笼主打便宜。叶子有一套自己的闲鱼生存法则。

    最开始，她卖的猫笼基本上都是打对折，毕竟猫笼是旧的 。但她形容现在的买家，都是那种“贪心不足蛇吞象”的人 ，你越降价，她们就越给你砍价 ，恨不得让你白送 。

    后来她改变了策略，每上架一款猫笼，她就会比较其他卖家的价格，价格上下浮动5%，她坚决不降价，然后她会利用闲鱼的一些引流工具给自己增加曝光，比如在同行商品下评论引流，评论内容为“同出楼主优先，也可以看看我的”，或者给别人的商品点赞，等待回踩。

   

    但其他人也在使用这些引流方法，对于猫笼这个品类而言，其仅仅依靠产品曝光的力度太小，所以还是得想办法搞出些新花样来。

    闲鱼每天能调整两次价格来增加流量，还能够调回来再调低，这就相当于多上架三回，而且闲鱼对新上架商品有流量倾斜。小叶说

    小叶利用闲鱼的规则，将主图换成了各种与猫咪相关的梗图、表情包和名场面，其中表情包是在闲鱼购买的，花1.8元买了4000个。几个月下来，没赚多少钱，却玩梗玩得很嗨，手里的旧猫笼基本只能卖给贫穷且“有毒的”大学生，小叶说：“我原价600多元的猫笼，她们100元就拿走了，还软磨硬泡拿走了我的猫碗、猫草和猫砂盆。”4个学生来到我家，折腾了半天，笼子却怎么也拆不开，随后她们花20元叫了跑腿服务，让其帮忙拆笼子，这体现的是一种该节省时节省、该花费时花费的理念 。

    图源：闲鱼

    小叶觉得照这样下去是不行的，玩梗只能吸引穷学生，这使得她的旧猫笼常常以远低于闲鱼平均价格的低价被处理掉，于是她从此开始到处拜师。

    第一个遇到的师傅，是闲鱼广场里的卖家，这个卖家卖的猫笼销量不错，从此打开了新世界。

    小叶介绍说，闲鱼卖旧猫笼的玩家，现在基本都专业化了。

    其中的主要玩家是控价团队，他们手里有软件，能遥测闲鱼商品价格，只要一有新商品上架，他们马上就能锁定，然后有专人砍价，从个人手机集中买货，再统一价格进行控价出售。

    闲鱼监控助手借助电脑端程序实施控制，手机端助手在接到指令后会模拟人工进行刷新操作，之后将监控到的商品数据返回到电脑界面，以此实现闲鱼监控、闲鱼秒拍以及闲鱼扫货。有些监控团队自2016年起便开始从事闲鱼软件开发工作，团队人员积累了诸多经验。这是普通用户难以与专业团队抗衡的技术差距。

    闲鱼监控助手 图源：

    普通用户若想买低价猫笼，有两种途径。一种是通过广场联系个人卖家，另一种是选择价格排序从低到高。以往确实能够找到价格很低的猫笼，然而如今商家发现，通过价格排序带来的流量颇高，致使现在低价区都变成了“诈骗区”，也就是新猫笼团队导流的地方。很多像小叶一样的宝妈手里没有猫笼，她们可以无货源，借助兼职群，把新猫笼信息以伪装低价的形式分发出去，挤占本应属于旧猫笼的流量池，进而积压个人卖家的生存空间。

    低价引流猫粮 图源：闲鱼

    小叶开过店，自然不会像其他宝妈那样去兼职做无货源，而是开展市场调研，发现其中的痛点。

    调查后她发现，在闲鱼购买二手猫笼的用户主要有两点担心，其一担心猫笼拆装不方便，其二担心特殊商品没有检疫。有个客户过了几周找到她，称自己的猫原本没有耳螨，买了她家猫笼后却患上了耳螨，要求她进行赔偿 。

    找到问题之后就要寻找解决方案，针对猫笼运输拆装问题，她与跑腿公司合作，给予一单10%的提成，让其负责运输拆解，对于检疫问题，她向兽医咨询，经手的每个猫笼都重新消毒后再上架，要是顾客不放心，她还能拍视频直播给客户。

    打包消毒好的旧猫笼，均价要贵一倍 图源：闲鱼

    “现在控价太厉害了。价格竞争不过，只能靠服务取胜了。”

    服务领先于同行，她手里的客户增多，这些客户都是爱猫人士，私域流量拓展得很好。她如今和不少顾客成了朋友，客户有养猫方面的任何问题都乐意找她咨询。她曾是猫咖店主，是养猫的权威人士，顾客对她推荐的产品也十分喜欢。她知晓很多低成本养猫的诀窍，比如能用便宜“人药”替代昂贵“兽药”，还知道猫跑丢了如何寻找。

    但是直至如今，她都未曾代理任何猫粮品牌。她表示售卖猫笼更加省心，售后问题也较少。她如今有了孩子，没有那么多精力。或许这便是大部分网上兼职的宝妈们的真实情形吧。

    几年前，斜杠青年大多是毕业后有一份工作的小年轻，现在，借助闲鱼等电商平台，宝妈和学生能通过互联网实现自身财务价值，最为关键的是，当下电商市场已不只是贩卖商品，还加入了视频切片、私域流量等新的内容运营玩法，这种玩法比传统货架式电商靠seo搜索排名的玩法更精细化。内容电商取代传统电商的趋势不可避免。

    在闲鱼，收割普通用户的是卖家 。处于收割卖家食物链顶端的 ，是无数教学大师 。他们教你开店 ，教你AI ，甚至教你占卜 ，教你成为宠物沟通师 。而这些大师本身 ，可能只是个租20元衣服的小coser 。

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