在商场里卖冰淇淋赚钱吗，冰淇淋商贩，卖冰淇淋利润大吗

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    明明 1 块钱已是亏本价。然而，倘若你知晓藏于宜家冰淇淋背后的低价“阴谋”，或许你会恨不得在那里停留一整天，直至吃到撑为止。

    开篇先来一个互动，有多少人每次前往“宜家”呢？每次去“宜家”的时候，如果不吃个圆筒冰淇淋，就会觉得自己亏大了。

    （

    一个根本不够！我要仨）

    作为一支 1 块钱的冰淇淋，感觉它能拯救全宇宙：

    有的人一手握一个圆筒冰淇淋，坐在宜家的沙发就是一天；

    有的人明明是来看家具的，但看着看着就跑去吃冰淇淋了；

    有的更直白，为了吃圆筒冰淇淋才顺便逛的宜家。

    宜家的代名词是圆筒冰淇淋吗？

    为啥无论哪个国家，它在当地都卖 1 块钱呢？并且几十年来几乎没涨过价。是原材料便宜吗？还是人工成本低？宜家难道不怕赔惨吗？

    不过，真有一些老油条不害怕事情变大。明明 1 块钱已经是亏本的价格了，然而这群羊毛党却开发了很多种“加量不加价”的方法，还开发了能吃垮宜家圆筒冰淇淋的方法……

    只要对机械臂施加一点压力

    出来的雪糕量会大大增加

    但千万别太贪心久久不肯放手

    不然一直往外溢的雪糕会糊你一手！

    有点素质的人大多想给这群羊毛党翻白眼。如果你知晓藏在宜家冰淇淋背后的低价真相，那你可能会恨不得在那里一直吃到撑。

    PART.1

    没有人愿意饿着肚子逛街

    事实上只要你去宜家，估计你只有两件事：

    一是买一大堆你并不需要的东西；

    二是被低价的冰淇淋、热狗和肉丸引诱到宜家餐厅。

    有意思的是这两件事并不相互抵触。很多人还表明，自己前往宜家的真实缘由，便是宜家的餐厅。这里有 1 块钱的冰淇淋，也有 5 块钱的热狗，还有 20 来块钱的瑞典肉丸……无论是老年人还是小孩子，都无法抵挡这些既美味又便宜的食物。

    别眨眼，接下来开始有戏剧性了：嘴里有 1 块钱的冰淇淋，在你不知不觉间，它会慢慢变成购物车里 1000 块钱的家居用品，甚至会变成 10000 块钱的家居用品。

   

    真奇怪，宜家怎么就成了一个去了就会忍不住花钱的地方？

    其实这个神奇的“魔术把戏”，是来源于家具大王——宜家创始人英格瓦·坎普拉德的。他最擅长不着痕迹地操控顾客的购买行为。

    在他看来，「与空腹的人做生意很困难。」

    他做了一个决定，这个决定在当时不被看好，但最后却成为了宜家的销售法宝。他决定在宜家卖场开设餐厅，为客户提供吃的和喝的。同时，售卖典型的瑞典食品，最为重要的是，食品的价格要和家具一样保持低价。

    事实证明，这位营销天才确实很厉害。宜家餐厅的受欢迎程度超乎想象，远远超过了人们的预期。

    全球 48 个国家每年有将近 7 亿人品尝过宜家的美食。“商业内幕”这个网站把宜家餐厅评为美国最被低估的连锁餐厅之一。

    调查显示，宜家在全球的 355 家商店，每天会有 200 万个肉丸被吃掉，数量十分惊人。

    仅在中国，宜家 1 年就能卖出 1600 万支冰淇淋；

    有高达 30%的人是因为商场出口处的冰淇淋以及肉丸子才去宜家的，并且是“顺便”去的。

    PART.2

    1 块钱冰淇淋背后的读心术

    很多人认为，不吃一个 1 块钱的冰淇淋，这趟宜家之旅就没有灵魂。

    有的人开车十来公里，仅仅是为了去宜家吃 1 块钱的雪糕。通常吃完后会有这样的想法：既然都已经来了，那就再逛逛吧。

    毛毛忍不住怀疑，这 1 块钱的冰淇淋难道也会读心术？

    ①用超低价诱惑消费者的「热狗策略」

    宜家食品的超低价，估计没有哪家商场敢长期轻易模仿。

    在宜家食品服务部门工作的厨师克里斯·斯皮尔说，

    宜家的政策是要保证其食品在 30 英里范围内的价格是绝对最低的。即便这样做可能会导致亏本出售，宜家也会坚持这样做。

    看到这里，如果你认为创始人坎普拉德真的把顾客当作上帝，为了给顾客带去“美好的体验”而不惜去做亏本生意，那么你就太单纯了。

    实际上，哪怕是餐厅里的一粒瑞典肉丸，他都能够将这笔账算得明明白白。

    举个形象的例子，一批在俄罗斯当地锯好的松木，先被运到波兰，在波兰经过胶合等加工处理，然后再送到瑞典的宜家卖场，这其中的成本是多少呢？

    这当中包含着至少三种币别的转换。需要知道最新的汇率情况。要清楚不同国家、地区边界之间的运送途径。要了解不同国家、地区边界之间的运送价格。还要知晓三种不同生产作业在不同地方的劳力状况。也要清楚三种不同生产作业在不同地方的工资成本。

    最精明能干的财务人员得花上好几个小时才能算出答案。而坎普拉德能在几秒内凭记忆告诉你结果。

    不要着急感到诧异。更令人惊讶的是，不仅仅只有木材。当我们在谈论玻璃价格的时候，他能够做出精准的计算；当我们在谈论棉花价格的时候，他也能够做出精准的计算；当我们在谈论石油价格的时候，他同样能够做出精准的计算。

    这种通过精准计算得出的一个实例，就是著名的“热狗策略”。

   

    在坎普拉德看来，每一类产品线都要有价格令人惊艳的产品！

    宜家的超低价产品，无论是家居用品还是食品，其价格基本都在 5 到 10 瑞典克朗。换算成人民币的话，就是 3.6 元到 7.2 元之间。这个价格差不多就是外面一份热狗的价钱。正因如此，它被称为「热狗策略」。

    坎普拉德教给员工，如果想在宜家买一个 5 瑞典克朗的咖啡杯，就得思考如何去做到，这体现了他超强的能力。

    1.5 克朗支付给工厂；1.5 克朗留给宜家；1.5 克朗拿去缴税。

    小学一年级的学生都会做这样的算术题。然而，这恰恰是宜家超低价“热狗策略”能够成功的关键所在，也是数以千计不同设计的产品线的基础。几十年来，正是这个原因让竞争对手束手无策。

    说实话，1 块钱雪糕的情况与永旺超市生鲜熟食卖场内的免费试吃情况是同一个道理。滴滴打车前几年有烧钱补贴的情况，这也和 1 块钱雪糕等情况一样。都是先亏点钱，等消费者进来后就啥都好办了。

    这些超低价产品是以成本价反馈给顾客的，店面并未赚钱。然而，仅在采购过程和配销过程中，宜家就已经赚取了一笔钱。

    ②远低于市场价格的食品，让你相信宜家的东西都很便宜

    说到这种程度了，我们没有理由不相信宜家真的是将“1 块钱冰淇淋”当作终身的事情用心去经营。

    它完全不惧那些仅仅为了超低价美食而前来的人。因为仅仅是那简简单单的“1 块钱冰淇淋”，就悄然在你的潜意识中深深扎下了根：

    过年回来后，房东立刻涨了房租。然而，宜家那样大的卖场依然在售卖 1 块钱的冰淇淋、5 块钱的热狗以及 49 块钱的茶几等商品。这体现了时代的良心啊……它的家具肯定都是以这种低利润的方式进行销售的！不用花费时间去比价，也不用费口舌跟老板讲价，要是想便宜，就去宜家。

    你看，小小的冰淇淋。它居然在不知不觉间给你奠定了坚实的心理基础。这让你相信宜家的所有产品都是以良心的成本价在销售。

    宜家自己曾说，若喂饱了顾客，他们会在店里停留更久时间。当顾客坐在餐厅里，一边嚼着肉丸，一边舔着冰淇淋时，或许就会讨论起自己心仪的产品。等到还没迈出店门，那件产品就已在消费者的脑海中迅速地跑到购物车里了！

    理性的消费者这次没有购买。然而，当下次他们真正需要一款价格合理的沙发时，他们的思维中自然会浮现出“宜家”这两个字。

    ③忽略掉糟糕体验，反手就给五星好评的「峰终定律」

    藏在宜家 1 块钱冰淇淋背后的另一个秘密，叫「峰终定律」。

    诺贝尔奖得主、心理学家最早提出了“峰终定律”。宜家在将“峰终定律”运用到出神入化的境界方面能占据一席之地。

    这条定律基于潜意识总结了消费者体验的特点：

    人们对一件事情的印象，通常只能记住两个部分。一个部分是在体验过程中所经历的最强体验，我们称之为“峰”；另一个部分则是最后的体验，我们把它叫做“终”。

    在剩下的过程中，好与不好体验的比重以及时间的长短，对记忆几乎没有影响。

    对于许多人来说，宜家是进入新家或翻新旧房的第一站。

    全世界的宜家卖场都很复杂，就像地下墓穴一样，买一件家具都得走完整个商场；需要自己从货架上使出很大力气搬货物，想送货还得额外付费；买个 5 块钱的马克杯却要排将近一小时的队；有些便宜商品买回去用不了几年。

    宜家把“产品试用”设定为“峰”，这一做法很巧妙。而在出口处的 1 块钱冰淇淋和 5 块钱热狗则被当作“终”。

    宜家购物路径的峰终定律