金融销售怎么样，金融销售是做什么，金融销售是什么意思

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    在迈入高质量发展的新阶段以及加快建设金融强国的国家战略背景之下，公募基金的零售业务该怎样把握时代所给予的机遇呢？为了探寻发展的见解，由《中国证券投资基金年鉴》（以下简称《基金年鉴》）所主办的第 12 届基金营销拓展研讨会，在近日于北京举行了。研讨会的主题是“聚焦基金业务高质量发展”。有来自基金公司、基金代销机构、财富管理机构等的 150 余位人士出席并进行交流。

    与会嘉宾认为，在助力优质金融服务与高质量发展之际，公募基金属于普惠金融的重要构成部分。公募基金一方面需提供优质产品，另一方面要推动逆周期销售，积极服务居民的配置需求，以助力活跃资本市场。投资者主要将预期收益和中短期历史收益作为看重的方面。买方投顾首先需要解决的是信任方面的问题，要与传统销售基金有所差异，不能以基金组合销售的方式来进行。这表明，财富管理机构不再仅仅充当金融产品代销的角色，而是要成为提供综合金融解决方案的服务方。同时，此次研讨会也发布了最新的基金年鉴总第十二卷，其涵盖的时间范围是 2020 年至 2023 年。

   

    公募基金要推动逆周期销售

    中央金融工作会议提出要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融这五篇大文章。其中，养老金投资既是养老金融的重要部分，同时也是普惠金融的重要部分。天弘基金副总经理、首席经济学家熊军表明，养老保障的可持续性在很大程度上是由养老金投资管理的成效所决定的。缴费和投资收益是积累模式养⽼⾦的收⼊来源。当积累期很⻓时，长期投资收益比缴费率更为重要。熊军特别指出，社会财富管理需求在持续增长。财富管理的基础资产包括股票和债券。养⽼⾦投资是投资期限最长的财富管理场景，其资金风险承受能力最强，对长期收益水平的要求也最高。

    针对牌照话题，京东财富副总裁冯永昌持有这样的观点：财富管理转型的核心逻辑，一方面是要拿到一张牌照，另一方面更重要的是站在资产端（懂得产品）与负债端（了解客户）的匹配逻辑之下，从买方投顾的视角来推动财富管理行业的高质量发展。从负债端来看，宏观的大逻辑是普惠，需要持续提升财富管理的服务质量以及客户体验。在实践中尤其如此，业内不仅要关注短期投资机会，客群特征以及资金属性也是不可忽视的问题。低风险人群的基数远远高于高风险人群的基数，低风险资金的容量远远大于高风险资金的容量，此比例是客观存在的。投资风格的均衡只是资产端的内部逻辑，而资产端与负债端的均衡才是财富管理行业高质量发展的关键。

    工银瑞信基金的副总经理赵紫英觉得，在对优质金融服务和高质量发展予以助力的过程里，公募基金属于普惠金融极为重要的一部分。公募基金不但得提供优良的产品，还得推动逆周期的销售，主动服务居民的配置需求，助力资本市场变得活跃。买方投顾首先需要解决的便是信任方面的问题，要与传统销售基金有所差异，不能将其做成单纯的基金组合销售。如何做到“三分投七分顾”呢？如何进一步丰富顾问服务的内容呢？如何让财富管理机构与自身融合发展呢？这些都是未来发展需要着重去解决的问题。

    养老投资要将三种能⼒集成到产品上

    在转型发展策略方面，中信证券财富管理委员会联席主任陈钢指出，处于“房住不炒”以及活跃资本市场的背景之中，居民借助资本市场来实现财富保值增值的需求正在不断增长。在这种模式之下，财富管理机构不再仅仅是金融产品的代销机构，而是应该成为综合金融解决方案的服务提供商。

    以养老投资作为例子，熊军把养老金收益划分成了四大来源。其中，由战略配置所决定的收益，意味着资本市场给予养老金承担风险的补偿，这种收益决定了 80%以上的养老金长期收益，并且也是养老金收益出现波动的主要缘由。其他三项来源各不相同。资产配置动态调整能带来收益，这收益取决于资产配置能力；股票有超额收益贡献，此贡献取决于优选股票的能力以及股票的配置比例；债券有超额收益贡献，此贡献取决于优选债券的能力以及债券的配置比例。这些收益和贡献均来之不易。

    熊军分析认为，参照 2035 年人均 GDP 翻番目标，在未来 15 年里，要使养老金替代率不缩水，养老金平均收益率需达到 6%-7%。然而，需看到的是，养老金投资存在着短期和长期风险的矛盾。养老金投资的短期风险是收益出现波动的风险，长期风险是无法提供预期养老待遇的风险。短期风险与长期风险呈此消彼长的态势。无法同时将两者都予以消除，而只能在两者之间寻觅到一种平衡状态。

    熊军具体指出，这一矛盾在以下几个方面有具体表现：其一，多数人仅仅关注短期风险，对收益波动的容忍度极为低下，普遍都要求当年不能亏损，然而这样的风险水平很难给予 6%-7%的长期收益水平，会对积累模式养老制度的效率产生严重影响；其二，投资者不了解资本市场长期收益水平与波动风险的对应关系，既希望能获得较高收益，又不愿意承担相应风险，从而致使投资行为呈现短期化特征，投机心态过于严重。养⽼⾦投资普遍没有明确的长期⽬标，也缺乏战略规划的指引；其三，认为收益率战胜 CPI 就是保值增值，就能够达成预期的养⽼待遇。

   

    熊军对此认为，公募基金需帮助社会公众客观评估自身的风险承受能力，并且协助社会公众了解长期收益水平与风险水平的匹配关系。要进一步优化养老金投资投研框架，增添对股票市场β以及债券市场β的分析研究，提升仓位决策的胜率。同时要增加对股票行业β、风格β的分析研究，为股票行业配置和风格配置提供决策依据。还要增加自上而下的分析框架，并将其与原有的自下而上分析框架相结合。将债券投资这种专业能力集成到一个产品上。

    投顾方案不是标准产品，而是个性化方案

    在圆桌论坛这个环节里，来自银行的嘉宾、来自券商的嘉宾、来自公募基金的嘉宾以及来自投顾机构的嘉宾，围绕着“高质量新阶段公募基金零售业务的深耕与合作”这一主题，展开了深入的探讨。

    与会嘉宾指出，基金销售需围绕功能价值、情绪价值和资产价值这三个维度来展开。在“三分投七分顾”的理念之下，销售机构的核心竞争力应当体现在科技赋能等方面。通过科技赋能，产品组合能够直接触达一线的财富顾问。并且，通过机构总部、财富顾问以及投资者这三者之间的有效互动，最终能够形成资产配置的闭环。

    为实现基金投顾中的“投”这一目标，嘉宾提出建议，需打造专门的团队，并下沉到分布式的投顾以及传统的投顾当中。构建买方投顾体系的重要部分在于，要确保产品、资产配置体系以及客户服务体系能够不断完善和迭代。基于此，有机构对买方投顾体系下的理财规划师形象进行了重新塑造，全力做好从买方视角出发的产品销售工作，原本的客户经理也开始朝着买方的方向进行转型。数据表明，在过去的三年里，一线理财规划师的人数呈现出增长态势，增长幅度在 300%到 400%之间。并且，他们的人均 AUM 超过了一亿。同时，人均创收也有了显著提升，从之前的十几万元增加到了三四十万元。

    另外，与会嘉宾提及，财富管理迎来了买方投顾时代。这意味着要从以基金经理和产品为中心的世界回归到以客户为中心的世界。这是在认知和方法论上的一种颠覆。

    此前的资产管理是以基金经理的投资能力为核心，围绕投资能力搭建产品，然后去寻找合适的客户。而财富管理是以客户为中心，依据客户的资产负债匹配度以及现金流需求等方面，进行资产配置规划。有嘉宾作出了这样的表示。

    此外，投顾嘉宾认为，基金投顾属于一种服务，应该是投顾与投资相融合的。然而，如果只是单纯地将投顾当作几个基金组合，或许就不能称之为合格的基金投顾。投资操作和投资顾问应当完全融合在一起，基于此可以延伸出两种顾问服务，一种是基于市场的投资策略，另一种是为客户提供的交易信息。这里面存在客户发起的诉求，例如客户向机构提出调仓需求。这种行为虽表现为投资行为，但实际上也是一种顾问行为。所以，面向客户的投顾方案需是个性化的，而非标准产品。即便在相同的组合目标和策略下，由于投资者资金不同，基金产品的数量也会有差异。