原价2560元H家同款吊坠抖音卖118元，1688只要48元
H家这款吊坠，原价高达2560元，尽显奢华气质。今日特惠，仅需118元即可入手，机会难得。直播间主播热情推销，甚至未及介绍材质，项链便迅速被抢购一空。关注直播间，还有精美链子相送。抢购成功的顾客在评论区点击“1”，仅仅用了不到两分钟的时间，主播便开始向观众展示下一款商品。然而，在1688平台上搜索相同款式的项链，会发现“纯金999吊坠3D硬金饰品直播热销批发”的价格只需48元。
抖音直播间截图
令人惊讶的是，这个账号的作品点赞数寥寥无几，粉丝数量刚刚突破万人，且是在2月底才刚刚开始更新，然而就在当天晚上，直播间的粉丝数量便突破了千位，并且在短短一夜之间，成功售出了价值3万元的商品。
自去年年末起，“中国黄金”通过邀请众多明星及网络红人到直播间推广商品，使得黄金类产品在直播平台上成为吸引观众的利器。这一现象的火热程度，已经蔓延至抖音直播平台。据《蝉妈妈珠宝饰品3月行业投放分析报告》揭示，在今年3月份短短一个月内，珠宝饰品在抖音平台的预估销售额便高达145.6亿元。
《蝉妈妈珠宝饰品3月行业投放分析报告》
开菠萝财经经过连续数日的观察，注意到抖音平台上众多从事珠宝玉石直播的账号，自今年二月底起才陆续发布短视频内容，然而一经开播便吸引了数千次的观看。这些直播间销售的产品大多是价格在百元左右的大牌款式，抢购场面普遍异常热烈。
刘文冰，一位珠宝行业的资深专家，向开菠萝财经透露，目前珠宝玉石领域的从业者普遍意识到，抖音平台为直播间提供了无需制作内容即可进行精准投放的机会。业内流传的说法是，通过加大投放量来换取销售额的提升，以及追求高风险中的高收益，这种策略被形象地描述为“富贵险中求”。
一家专注于抖音直播间引流服务的代理商向开菠萝财经透露，一个没有任何作品的账号直播间能够达到如此高的流量，肯定是投入了大量的资金进行推广。这类账号若想提升直播间的转化率，就必须将dou+和feed流的推广策略有效结合。
不仅珠宝玉石领域，近期许多商家纷纷加入抖音，直接投入资金获取新账号用于带货。这主要是因为抖音的流量巨大、用户使用时长充足，而且该平台已经成功培养了用户的购物习惯。抖音已转变成为一个用户不仅愿意在此消磨时光，还乐于观看直播并购买商品的平台。这也是抖音致力于打造兴趣电商的原因。某品牌电商负责人博扬如是说。
然而，他亦担忧，抖音此类的广告投放模式可能会让那些意图在平台上捞取利益的商家更容易地找到并锁定他们的目标消费者。
珠宝玉石玩家的“粗暴”割法
近期，刘文冰注意到，许多同业在抖音平台上兴起了一种新颖的营销方式。“即便是一个没有任何作品、仅有4000粉丝的账号，一旦开播带货，居然能吸引2000余观众实时观看。这样的转化率显然不可能是单纯的自然流量，必然是通过投放广告实现的。”刘文冰一边说，一边向开菠萝财经展示了名为“鑫王府严选”的抖音账号。
抖音账号“鑫王府严选”直播截图
依据飞瓜数据的统计，4月6日该直播间的销售额达到了13.1万元，而平均每位顾客的消费金额为233.7元。在这其中，销售最为火爆的当属“古法观音吊坠”这一商品。主播在直播中提到，该商品的原定价为1280元，但在直播间内的售价仅为128元。据飞瓜数据进一步显示，这款商品共计售出83件，预计销售额可达1.1万元。
抖音平台上的“鑫王府严选”账号于4月6日发布的销售数据，信息来源于飞瓜数据平台。
开菠萝财经在1688平台上利用相同的关键词和图片进行搜索，发现众多疑似相同的产品，价格分布在28至58元之间。在这些产品中，有一款标价为48元，其描述为“抖音快手直播热销款批发”。若这两款商品确为同一款，那么不难推测，在抖音直播间里售价128元的观音吊坠，其利润空间相当可观。
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左为抖音直播间售卖吊坠，右为1688上的疑似同款
抖音上关于珠宝玉石的推广账号众多，这些账号的共同特点在于，要么作品数量极少，要么几乎没有作品，点赞数也寥寥无几，但粉丝数量却常常超过万人，而且每次直播的在线观看人数通常接近千人，销售额更是常常超过万元。
4月20日的夜晚，开菠萝财经发现了数个类似的直播间。比如，根据飞瓜数据的统计，一个零作品、粉丝数达4万的“炎焱珠宝”直播间，上架商品数量达到2216件，销售额为36万元，平均客单价为120.7元；而另一个作品获赞数不过几十、粉丝数为一万的“SFE·凯撒臻选”直播间，上架商品仅有64件，销售额为3.1万元，平均客单价为89.9元。
抖音账号“炎焱珠宝”、“SFE·凯撒臻选”的主页及直播画面
开菠萝财经观察到，众多从事黄金、玉石和文玩生意的商家在进行直播销售时，其推销技巧和表现形式极为相近，销售流程显得直接且略显粗犷。
在推荐商品时，首先强调该商品与某品牌或实体店同款，并展示1200至3000元不等的“原价标签”；进入商品描述阶段，采用“本款为K金/真钻/玉髓”等表述来模糊其材质，同时保证“假一赔三，并可随时至本品牌线下店验货”；随后进入讨价还价及赠品环节，“凡在直播间关注的朋友们，即可额外赠送一条项链，该项链线下购买需数百元（人民币），今日仅需159元即可带回家……”商品上架时，工作人员齐声高呼：“商品上架，欲购从速”。
在互动过程中，众多用户在评论区纷纷提出诸如“材质是何种类别”、“重量具体数值是多少”、“你们所售品牌是哪一家的，是否有实体店面”等问题，然而，他们获得回复的机会却极为有限，商家要么选择忽视，要么直接回击道“传播负面信息的恶意评论者请滚开”。
在抖音平台，开菠萝财经注意到若干账号在销售金饰，这些账号利用头像设计及营销策略误导消费者，使其误以为这些账号属于知名品牌或享有官方认证，并且这些账号已在抖音上构建了“矩阵号”体系，其销售的商品和方式与之前提到的账号并无二致。
抖音账号“中金严选I”以“中国黄金”的标志作为头像，其销售的商品多为所谓的“大牌同款饰品”，且不断提及该品牌在实体店拥有3000家分店，名为“中国金店”，并宣称其为央企旗下的品牌。
该直播账号所售商品种类繁多，其中包括极低价格的吸引用户的款式，同时还有价值上千元的饰品。有观众在直播间的评论区提出疑问，对售价9.9元的“三生三世手镯”表示怀疑，指出“客服声称这款手镯是钛金的材质，然而这与其所介绍的K金不符”。
抖音平台上的“中金严选I”及其同名的账户（其简介、头像及名称几乎完全相同）。
为了深入核实情况，开菠萝财经在大众点评平台上搜索到了位于上海万达广场的“中国金店”分店，发现其中一条用户留言提到，“在直播活动中抢购过这家店铺，拿到实物后感觉黄金与纸片无异，担心一捏就会变形。”
用户评论图源/ 大众点评
“一立金沙”品牌在抖音直播间多次播放带有CCTV台标的视频，并展示品牌介绍手册，宣称其饰品所用材质源自金矿石，而金子本身也是通过金矿石提炼而成，两者均源自同一原材料，区别仅在于纯度不同。此外，主播还宣称，消费者可以将真金饰品带到“一立金沙”的线下门店进行融化并换取新品。
“一立金沙”抖音直播间及矩阵账号
开菠萝财经未能在大众点评上找到该品牌实体店的相关信息，却在招商手册中发现了一段描述：“产品含金量不高，成本主要集中在工艺制作上。”观察发现，该直播间销售的黄金饰品，价格大多介于79至169元之间，与前面提到的几家销售黄金饰品的直播间价格区间相仿。
一立金沙官招商手册
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陈文冰向开菠萝财经透露，那些擅长打擦边球的商家之所以偏好黄金、玉石和文玩领域，是因为在这些领域，千足金被视为品质上乘，而3D硬金、K金、银镀金、合金、钛金等其他材质的价格普遍较低，玉石和文玩更是缺乏统一的定价规范。
以黄金为例，这类直播间销售的“金饰”单价虽不昂贵，实则成本更低。一位曾在“中国黄金”直播间购买过金项链的消费者向开菠萝财经透露，大多数消费者购买金饰是为了保值，或者打算熔化后重新打造。然而，如此低价的项链买回家后，却显得又小又轻，与宣传图片严重不符，这无疑是被商家欺骗了。
然而，这些商家仅仅是夸大了宣传，并不能算作是假货。他进一步解释说，钻石这个类别特别容易被人钻空子。例如，产自美国的莫桑钻，其成本仅十几元每颗，但在直播平台上却能卖到一百多元、三百多元，甚至更高。
镰刀手们为何盯上抖音？
开菠萝财经调查发现，这些账号在淘宝直播平台并未设立官方账号；同时，绝大多数账号，尤其是那些规模较小的，在快手平台上也没有开展业务。唯独“一立金沙”这一品牌，在快手直播平台上存在一些声称是销售人员的个人账号，其中“一立金沙总店 马真”的账号，其粉丝数量达到了2.6万。
为什么珠宝行业割韭菜的账号会盯上抖音呢？
通常情况下，商家在抖音平台进行直播销售商品主要有两条策略，一是通过发布短视频逐步吸引粉丝关注，随后开展直播销售商品；二是跳过前期内容制作和粉丝培养环节，直接购买流量投放至直播空间。
刘文冰向开菠萝财经透露，在抖音的公共流量推广模式中，短时间内很难积累起自己的粉丝群体。借助短视频吸引粉丝的进程较为缓慢，所以许多意图在抖音上分一杯羹的带货商家，开始秘密地探索直播间引流的方法，并且结合直播间的投放策略。
该代理商表示，那些内容匮乏、仅以销售为目的的商家，可以通过投入资金在抖音进行广告投放，分为两个步骤。首先，在初期，利用dou+功能为新账号增加粉丝，并为账号设定标签，提升其权重。接着，在直播过程中，通过投放dou+来提升互动和付费比例，营造直播间的热烈氛围，同时结合feed流的广告投放。直播间的流量精准度对成交至关重要，这是因为它能够依据用户的特定标签，将直播内容精准推送给那些最有可能达成交易的用户。
在某种程度上，这种feed流的人群定向投放机制，却为那些镰刀手们提供了“精准收割”的便利。
《蝉妈妈珠宝饰品3月行业投放分析报告》显示，消费者年龄层主要集中在24至50岁之间。具体来看，25至30岁的年轻人更倾向于冲动购物；至于40至50岁的群体，他们更偏爱文玩珠宝，并且由于经济条件充裕和闲暇时间充足，他们往往会在直播间停留较长时间。依据陈文冰的实践经验，这两种类型的用户在抖音的feed流投放中均能实现精准定位。
珠宝玉石行业覆盖两大年龄层的用户群 图源 / 蝉妈妈
业界普遍认为，即便一个抖音账号经过精心打理，积累了相当数量的粉丝，要想确保销售业绩，仍然需要通过购买推广来达到目的。陈文冰指出，尤其是那些专门从消费者手中获取利益的商家，直接投入资金进行广告投放反而更为高效。
归根结底，抖音现在主要依靠公共领域流量的推广策略，无法协助商家有效地积累和留存私人领域的流量资源。从事直播电商行业的吴光这样说道。
博扬甚至如此断言，抖音如今已沦为某些人眼中仅凭算法研究和资金砸入便企图攫取暴利的工具，这些人眼中并无必要进行人格化的深入挖掘或进行长期的运营维护，他们只需在评估了投入与产出的比例之后，便大把大把地砸钱购买流量。
然而，作为行业人士，陈文冰从战略角度出发，认为若想珠宝文玩类目销售得心应手，关键在于塑造个人形象和信誉度。要想吸引回头客，必须持之以恒，首先必须熟悉平台规则，其次要打造个人品牌，再者需要充足的资金支持，此外还需掌握直播技巧，最后还要确保商品质量上乘。这五个方面缺一不可，只有全面达标，直播电商才能蓬勃发展。
监管带来新问题
实际上，面对这些割韭菜的特殊品类，抖音平台一直在主动打击。
为强化对平台订单品质的监管力度，去年十二月，抖音平台已对经营珠宝文玩类目的商家实施了BIC质检仓配一体的管理模式。该体系内包含三家具有行业权威的检测机构，分别是NGTC国家珠宝玉石质量监督检验中心、GTC广东省珠宝玉石及贵金属检测中心以及GDTC广东省金银珠宝检测中心，它们负责对珠宝玉石进行检测工作。
据消息，珠宝玉石领域的商家若想在抖音平台上销售商品，其产品需经BIC检测，并附有相关证明文件，发货亦由BIC负责，严禁商家绕过BIC自行进行发货。众多商家反映，“此举虽有一定监管作用，但仍有不少商家趁机规避监管，甚至因引入新的质检程序，带来了新的困扰，而旧有的问题仍未得到妥善解决。”
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