云南多肉主产区发展历程及多样营销模式，量拍等成特色
云南是多肉主产区之一，当地有5家左右年销售额过亿元的多肉企业。吴宁介绍，那里的多肉生长速度快，品相良好，老桩数量多，所以件单价高。吴宁分享，2017年到2021年是当地多肉产业的高速发展阶段，种植面积扩大到2.6万亩，出现了5家通过直播日销20万元的企业。2022年，产业开始进入平衡时期。青岛慢悠花房总经理赵辉告诉记者，这5家企业采取的是这几年流行的“量拍”。在抖音、快手、淘宝、拼多多等平台，有许多专门做“量拍”的直播间。“量拍”就是展示一株多肉，库存一直加，单价普遍在10元以下，库存能加到成千上万株 。其他营销模式有“切糕”，有“组合”，有“一物一拍”，有“寄养”，还有“达人带货”等，不同模式满足了不同消费层次人群的需求，这些人群包括低、中、高端玩家等，直播能够不断激发玩家的购买欲，还发展了众多非玩家消费者。
青州花飞舞园艺“多肉寄养”处
多肉“组合”营销
张文胜分享了一个运营窍门，新主播若能坚持每天直播，在第5天到第10天的时候，平台会给予一波流量，若能及时抓住这波流量，此后同时在线人数便能一直稳定在百人以上。他还补充说，平台账号的粉丝量，对直播间的流量没有太大的促进作用，流量更多是受到直播间定位、客单量以及货品价位的影响，大家竞争的是直播时长和主播人设。
多肉资深玩家陈忆帆是西昌月尘园艺有限公司总经理，他认为多肉市场“火”并非常态，“不火”才是常态。在“不火”的时候想赚钱，一要靠做新品的能力，二要做好供应链管理。他还分享说，多肉企业要把市场做大，应当做到有质，有量，有新品，有完善的后端服务。
多！潮流品种不断涌现
这两年，多肉市场最火的产品就是杂交实生苗。
杂交实生苗之所以火爆，是因为多肉品种持续细分，还因为市场流行趋势不断更迭。像景天科石莲花属植物这种最常见的多肉品类，当前流行的品相是带心（中心颜色与外圈差异明显）、透亮、呈少女粉，流行的品种有‘麦秆’‘冰魄’等 。
带心多肉
多肉‘麦秆’
多肉‘冰魄’
多肉商家持续进行杂交选育，景天科下莲花掌属的法师植物新品、孤品不断出现，番杏属的肉锥植物新品、孤品不断出现，天锦章属的水泡植物新品、孤品不断出现，山地玫瑰属植物的新品、孤品也不断出现，这些陆续成为小众植物里的“爆品”。赵辉讲，当前景天科最火的植物是山地玫瑰，它因精致小巧，因酷似玫瑰，因非常耐旱，所以广受欢迎 。
山地玫瑰属植物
番杏属植物
莲花掌属法师植物
天锦章属水泡植物
以多肉植物里“小众中的小众”水泡植物作为例子，国内主营水泡植物的商家不少于5家，记者采访了山东青岛和烟台的两家专业种植户，得知两家企业经过6年钻研，水泡给他们带来了诸多成绩，比如单品年入净利润40万元，旺季月销售额30万元，5年杂交选育新优品种50余个 。目前，水泡植物的品种数量已发展到1000多个，其中常销品种有300余个。
水泡植物‘小辣椒’
10年来，多肉市场持续完善升级，不少企业事实上是被“逼迫”着向前发展。与其讲多肉“不再火爆”，倒不如说大家把炒作品种的精力，投入到了“修炼内在实力”方面 。
青州忆美园艺取得了不错的业绩。去年年初，公司总经理刘强开启抖音直播。旺季时，他一个月直播20天。每天直播时长四五个小时。依靠优质产品和精准客户定位。实现日均销售额超10万元的佳绩。
刘强告诉记者，他们主要面向中端偏上的市场，因被消费者逼迫，实在没有办法，所以不断增加生产投入，还不断增加研发投入，之前卖多肉所赚取的钱都已投入其中，并且还贷了款 。记者抵达青州忆美园艺的多肉基地，看到工人干活十分起劲，刘强讲他们正在把1个连栋薄膜温室拆解成4个独立的棚，每个棚配备升降温、自动灌溉、可移动苗床、自动卷帘等设施，把不同规格、品种的多肉分开养护，达成颜色、形态和规格方面的标准化与精品化 。
刘强的连栋薄膜温室
刘强觉得，当下多肉市场整体处于“缺好货”的情形，根源在于生产环节。众多多肉基地的生产环境差，一个大棚里景天科、番杏科、仙人球、块根植物、十二卷等各类多肉都有，大小规格不一样，连最基础的升降温和自动灌溉设备都没有，碰到水患时还容易全部死亡，在这种环境下产出的多肉，在电商平台上自然卖不出好价钱 。
旺！新品多肉出口增长迅猛
杂交实生苗变得火爆，多肉生产实现了标准化，多肉生产实现了精品化，多肉生产实现了批量化，这些推动了出口业务持续增长。
赵辉表示，去年他的多肉出口交易金额达到120万美元，跟前年相比增长了25%，在公司全年批发业务里占比四分之一。另外，有一些江苏企业找到青州的基地进行代工生产，出口生意开展得极为红火。近两年，国内商家大量开展杂交选育以及标准化、批量化生产，新优品种持续增加，国产多肉受到了全球市场的欢迎。
杂交实生苗‘女王’
比如这两年最流行的品种“麦秆”，它最早是从韩国引进到国内的，后来国内商家不断用它进行杂交选育，如今市场上流通的“麦秆”已成为一个品种群庞大的系列，而且还返销到韩国，抢占了韩国大量的市场份额 刘强告诉记者，“麦秆”系列目前在青州的存圃量接近百万株，在随便一个基地里都能找到10万株。
在国内市场，新品的利润比精品高得多 。张文胜向记者介绍了杂交新品的市场销售现状 。以景天科石莲花属植物为例 ，育种商家用1年到1年半时间 ，杂交出了品相不错的新品种 。他们会找自媒体达人合作宣传 ，然后通过电商平台 ，以800元一株小规格苗的价格进行零售 。买家进行扩繁然后再次卖出，然而等到买家开启第二轮出售的时候，价格下跌到了300元左右，在这个时候育种商家就会淘汰该品种，进而推出新品。
陈忆帆把这种“玩法”称作“做新品的能力”，并非所有人都能做到这一点。他将要点归纳为三个方面：其一，商家要擅长做杂交育种或者与育种师紧密合作；其二，要有良好的品味和敏锐的市场嗅觉；其三，要在玩家圈具备很大的影响力。
为了寻求更健康且长期的发展，更多企业开始关注品质调控，青州花飞舞园艺投入十几万元采购补光灯，其目的是提高多肉品相，青州忆美园艺通过设备升级延长了多肉夏季生长期，这些举措都极大地提高了精品率。
赵辉认为，10年来，多肉产品在品种、产地、规格方面持续细分，呈现出“百家争鸣”的态势。他还表示，竞争愈发激烈的当下，机会也日益增多，这是由于消费市场对多肉的需求在广度与深度上均有提升，只要做好细分领域，大家便能实现长远发展并收获颇丰 。
（本文图片来自于刘磊、赵辉、青州花飞舞园艺）
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